触控电脑销售话术手册.doc

汉王TOUCHPAD平板触控电脑终端销售话术和演示操作手册2010-07-20目录第一部分:终端销售技巧及话术手册一、终端销售技巧提炼二、产品销售常用问答话术三、竞品对比攻防话术四、限时话术五、成交话术关键点第二部分:产品演示及试用手册一、演示前的系统和功能软件设置准备工作二、主要卖点及演示顺序和讲解话术三、指导客户试用引导步骤第一部分:终端销售技巧及话术手册消费者的每一次够买行为都是选择的过程,终端销售人员就是要运用灵活准确的话术技巧,引导消费者排除其它选择,最终选择汉王。为此,销售人员不仅要熟知产品功能特性,还要能够熟练应对不同消费群体提出的各种问题。本话术手册列举出销售终端会遇到的各种类型问题,并详细解答。熟练掌握并灵活运用手册内容,是每个touchpad平板电脑终端销售人员攀登销售冠军宝座的关键阶梯。一、终端销售技巧提炼1、不同消费人群针对性卖点归纳汉王touchpad平板电脑在实际销售过程中,不仅成为商务人士首选,政界、军界以及追求时尚的各类人士都已成为touchpad的用户群体。销售人员在介绍产品卖点时,可根据消费者年龄、职业的不同有所侧重。具体操作如下:●卖点归纳:最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、系统稳定、兼容性好、安全性好(人脸识别)、无线上网、高清娱乐。●各年龄层针对性卖点:年龄重点推荐卖点25-35岁最新时尚、系统稳定、兼容性好、高清娱乐、移动商学院35-45岁轻薄便携、操作简单、手写输入、兼容性好、安全、移动商学院45-55岁最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、无线上网●不同职业需求特点:销售人员知道了消费者职业后,可根据其职业特点选择卖点推荐。如商务人士、高级白领,touchpad最新时尚、轻薄便携、商务加娱乐的特点对他们最有吸引力。公务员、军界人士往往是公款消费,针对这些人销售人员可重点介绍最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、高清娱乐等特点。2、善用成功案例、典型人群销售过程中,销售员善用成功案例往往能够起到事半功倍的效果。例如在得知对方是商人后,销售员就可以说,“现在买汉王平板电脑的人可多了,昨天就有个老板,一下买走了3台。明天还得去进货!”。这样的说辞会让消费者产生心理认同感,他会想“原来别的老板也用这个,我也可以用用看”。这就达到了促成购买的效果。再例如,对岁数稍大的公务员或军职人员就可以说:“您打字快吗?平时用电脑是不是都用手写笔呀,上午一个军区的人一下买走了4台,就是因为汉王的手写识别好,操作简单。你看看销售记录……。”现在45岁以上的人80%不能熟练造作键盘、鼠标,对这类人群而言,汉王平板电脑是最好的选择。3、硬件功能鲜活化很多人,尤其是岁数稍大的消费者,对电脑常识了解不多。销售人员在介绍电脑配置时,应尽量耐心解释,让消费者清楚这些硬件配置都能干什么。如,B10配有250G硬盘,那么给人介绍时,销售员就应尽量形象地说明250G硬盘有多大,都能够存什么东西。可以说:“大硬盘能更好地发挥我们这款电脑的功能。比如我们的电脑能播放高清视频,但高清视频文件都要占几个G的硬盘空间。硬盘小了根本就装不了几个高清电影。另外大硬盘还能让消费者随心下载一些游戏、讲座、书刊等内容,实现真正的随时娱乐、随时学习。”二、产品销售常用问答话术1、内存有多大?关键词:中高配置、高于苹果、爱本是2GB-4GB答:B10—2GDDR2内存。(1个SODIMM内存插糟,最大可扩充至2G)。完全能够满足您办公、上网、看视频、和玩游戏的需要。(论坛上说苹果ipad内存只有256m)2、硬盘是多大的?关键词:超大硬盘、存储更多视频、资料,同类中最大答:B10—,B1O达到250G。让消费者随心下载电影、讲座、书刊等内容,实现真正的随时娱乐、随时学习。3、用什么CPU?关键词:英特尔、电脑标准(其他产品CPU不是英特尔的,CPU如同汽车发动机和人的心脏)答:B10采用英特尔®赛扬®处理器ULV743(),是传统pc的cpu。(ipad的A4cpu是基于arm11的架构上开发的,处理能力虽然做了优化,但是处理能力有限,10个左右的网页(根据网页自身格式和内容变化)就可能会死机。)4、显卡是什么样的?关键词:稳定、耐用答:集成显卡,能够处理1080P高清视频就已经证明了我们平板产品的显示性能,而这也是目前市场上绝大多数平板产品无法具备的能力。5、体积有多大?关键词:小巧、轻薄、是烟盒厚度的80%答:很轻薄,只有烟盒厚度的80%。约253mmx168mmx18mm(长x宽x高)6、屏幕有多大?关键词:小巧、便携、比A4纸小、屏幕稳定性好、灵敏度高答:,(1024*600,LED背光),屏幕触摸稳定性好,有