一、需求探询:1、销售顾问在接触客户时,如何第一时间了解到客户是否有置换意向?答:新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,应该从以下方面来开展:⑴首先询问“您现在开什么车?”如果没有,可以直接介绍新车,如果有,则继续询问;⑵假如是可以认证的车:“您的车正好是属于我们认证车的范围,公司对置换认证有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的。”假如是不可以认证的车:“我们最近正好推出了一项置换回购专案,公司对此期间置换的车辆有特别优惠,收购的价格都可以高于市场价,您要是选择现在置换,是非常合算的。”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念?答:⑴首先寻找话题,引起兴趣。比如:“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为什么吗?”⑵当客户好奇时,就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后,车辆基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔费用,另外就是油耗也会增加,继续使用成本会加大,因此很多人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的。”⑶喜新厌旧:“现代人消费的观念已经和以前完全不同了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下流行时尚,因此很多人也会选择换车,来跟上流行的脚步。”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?答:当客户明确表示想要置换时,新车销售顾问应该询问客户心理预期,比如:“您有在外面问过价格吗?”“您车子打算卖多少钱?”4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期,有什么方式可以测试到客户的反应?答:我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应:①“我不是评估师啦,价格我也不太懂,但是,上次我们评估师收了一台车,和您的车差不多,好象车况还好一些,大概是5万块……”②“价格我是不太清楚,但是,我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的,公里数好象还低一点,大概卖了5万2……”通常面对这种发问时,客户会讲出他们实际的想法,这样,我们就可以探询到客户的价格心理预期。5、在置换客户来电接待中,如何技巧地留取客户的联系方式?答:在置换客户来电接待中,很多客户不是很愿意留下联系方式,面对这种情况,我们就可以采取一些技巧性的方式,留取客户信息,比如:“对不起,评估师外出看车了,您能不能留个电话,等他回来后马上给您回电?”“我们正好有一个客户想买您这样的车,我联系一下,看可不可以给您一个比较高的价格,您看我怎么和您联系呢?”“我们电话有点小问题,您可不可以把电话给我,我马上给您回过去?”“您好,我们最近正好有个活动,您可以留个电话,我们到时候好通知您。”“您可不可以告诉我您的车牌号,我好查询一下您车辆的违章记录?”然后通过DMS系统或者保险公司等系统查询客户联系信息;二、降低客户心理预期1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何先期降低客户心理预期?答:在引荐评估师前,适当降低客户心理预期,可以提高成交的胜算,我们可以通过以下几种方式,来降低客户心理预期:解释【新车重置价格】:“您新车买的时候,价格还蛮高的,可是现在,新车降价比较厉害,所以现在您这款车价格已经便宜很多了,这还不包括
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