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改变思维的销售改变思维的销售改变思维的销售改变思维的销售
The ways of think sales
淡旺季客流分析淡旺季客流分析淡旺季客流分析淡旺季客流分析作为4S店的组织部分,销售部一直都是受到特别重视的部门,但是做过汽车销售的人都会在淡旺季有截然不同的感受,“冬天淡季的时候闲死,夏天旺季的时候忙死”是对这种工作状态的最好表达。本文将对销售顾问的工作给出一些建议,让各店的销售顾问在工作中更加轻松。很多人都认为销售工作是靠天吃饭的。淡季想做服务却没有足够的客户,每天都是早上来店里擦展车,然后开晨会。接下来就是一天无聊的等待客户进门,或者几个同事在一起侃大山聊天,直到太阳落山下班为止,运气好的遇到一个高意向客户买车就按标准流程做好服务,月底只能拿到可怜的薪水。旺季每天都接待很多客户,甚至没有时间做服务流程,恨不得一天有48个小时,太阳不下山才好,可以不停的卖车签单。以上仅仅是一种主观现象,我们还是能发现有的销售顾问无论在淡季还是旺季,销售业绩均能做的很好,而且旺季的时候也不仅销量好,客户对于他们的流程服务也很满意。其中的奥妙是什么呢? 其实,这些销售顾问都有一把调整自己时间的钥匙,就是《每日工作计划》。在旺季能很好的利用时间的销售顾问一般都会首先看看自己所处的4S店的特点。一年中每天每个时间段到店看车的客户量随着季节的不同也有很大的不同,如图所示。通过图可以看出,无论夏季还是冬季,每天看车的客户量大致上是个M形,夏季与冬季的整体客流量是不同的,一般夏季要比冬季来店看车的客户多。冬天一般上午10点以后顾客比较多,到中午客流减少,下午2点以后会逐渐增加,但是一般不会多于上午的来店量,主要原因是冬季北方受到气候影响,客户一般选择在上午看车,下午处理一些私人事务。而夏季则不同,由于上午相对较凉爽,客户选择看车意向较高,下午由于店内环境好的原因,加之白天时长,客户选择到看车的几率也很高,所以夏季客户会比冬季的看车客户多。销售店及各销售顾问可以根据一年中来店客户整体的趋势对一年工作进行合理部署。做有效率的销售顾问做有效率的销售顾问做有效率的销售顾问做有效率的销售顾问有经验的销售顾问都知道多接客户就能多卖车,但是一天的时间是有限的,除了接待工作,还有很多诸如交车、上牌、代办保险等工作。如何提高工作效率?销售顾问可以根据下表给自己在每一天安排一份工作计划表。让自己的一天充实而有序,轻松完成一天的任务。这样安排的理由是:早上的时间客户一般都愿意安排一天最重要的工作来做,所以客户交车最容易预约成功,中午看车的客户少,所以预约客户这时来缴余款,由于财务会有值班人员,工作会很快完成。在每天顾客到店看车最多的时间段安排自己全力接待客户,为自己的销售业绩储备足够的弹药,也就是客户的联系方式。有句名言“客户永远不会记得你是谁”,所以获取了客户联系方式以后,销售顾问要和客户保持联系,知道客户现在想要什么,对能给客户推荐适当产品。给客户打电话的时间也是有学问的,很多销售顾问会说“我给客户打电话了,但是客户总是说很忙,没时间听电话”。这种情况时有发生,如果做一下换位思考,假设自己是一名顾客,上午正在很忙的处理自己工作,突然打来一个推销产品的电话,通常也会拒绝,下午刚刚处理完上午的工作,和同事一起稍事休息,一个促销汽车的电话打来,由于中国人一般比较内敛,不希望别人知道自己的财