经销商设立、考核、撤销管理办法.docx

经销商设立、变更、考核及撤消管理办法目的:加强对经销商的规范管理,使分销体制得到进一步的完善,有效提升终端营销队伍的整体作业能力,进而强化我品牌的渠道竞争力而制定本办法。采用经销体制原则:1、选择经销体制的目的是为了利用经销商自身的优势,对辖区市场进行有效覆盖与管理,从而降低经营风险、提升管理效益;2、经销商设立数量要求:以经销商有效终端覆盖和品项分销能力作为核心功能,根据市场容量、客户分销与管理能力而确定经销商数量;3、分销模式要求:(1)、遵循分销层级扁平的原则:注重经销商对下游成员的服务质量及管控能力。市区经销商直接下游原则上不建议设立辐射市区传统零售点的分销商,允许设立辐射城郊、县城、乡镇市场传统渠道的分销商;经销商对市区的批发商可采取销售返利的方式进行控制,这里指的批发商的核心功能以辐射乡镇市场为主,补充市区传统店(通常指规模最少的D类店)配送为辅;、分销层级模式设计:经销商→分销商(外围分销商)→(或批发商——辐射外围为主,补强市区D类店为辅)→终端(商场、超市及市区C/D类店、特通等),公司提倡经销商直接控制终端,县级市场经销商县城内不允许设立分销商,保留少量的批发商辐射乡镇市场,乡镇市场除了车销的方式进行辐射以外可以设立部分批发商进行乡镇市场的覆盖;4、经销商必须具备终端管理能力,必须保证辖区终端得到人员系统拜访、定期配送及售前、售中、售后服务;5、本着持续优化经销商队伍能力的原则,要求地级市及以上城市(省会、特大型城市)经销商原则上必须具备一般纳税人资格,做现代渠道的客户必须具备一般纳税人资格,以当地居民为优选,特殊情况需加以说明;6、本着经销商队伍素质与规模并重的原则,对销售规模与市场容量不符、经营能力与发展目标不匹配的客户逐步进行优化、分割与调整;7、经销商与公司签订的销售合同实行一年一签制,签约经销商必须严格按照经销协议规定的价格体系和市场区域实施市场操作,不得私自变动价格及窜货;8、新设经销商经批复设立直至正式成为我产品经销商必须经过三个月的试销考核期,从经营开始的每个月所属区域均要对经销商进行综合评定,试销期内各区域将《经销商考核期目标计划承诺书》上报销售总公司经销渠道组;9、分销商的设立、撤消由区域经理审批,要求所有分销商必须与经销商、厂家签定分销三方协议(见附件);三、经销商的选择要求:1、在招商时,必须同时选择三家或以上的预选经销商进行对比(西南、华南、华中地区县级市场最少两家),并由所在市场销售代表,城市经理、区域(省区)经理组成评估小组,最后选出两个经销商作为目标预选客户上报大区,由大区经理与区域(省区)、城市经理共同确定最终合作伙伴,并如实填写《经销商设立、变更复核表》和《经销商设立审查评估表》后上报总部;2、在选择经销商时,除考虑其市场网络资源、信用、运力等方面是否满足需求外,还要考虑经销商资金实力状况,特别是现金流状况是否能够满足我产品今后2-3年市场销量增长的需要。3、在选择经销商时,必须要求经销商将硬件设施及人员配置状况上报公司,如经销商车辆所有权证明、库房、店面、办公设施所有权证明,人员花名册等。同时对于经销商目前所经营的产品状况,各地必须严格调查,并在上报经销商资料时将目前产品市场经营状况一同上报,对于恶意隐瞒、虚报者除取消经营权外还要对相关市场责任人进行严惩;4、中标经销商在填报设立申请材料时须制定一份3-6个月期限的市场运作方案,此方案须随设立申请材料一同上报、审批;5、验资:在运作初期公司要求经销商提前一次性向公司预存一定金额的自有资金,以上对资金数额要求为当月市场销售任务额的70%(县级市场为50%)以上(此笔资金可以当作货款使用),发货根据订单进行安排;6、严格按总部下发各级经销商的选择标准及要求进行评估及筛选;确定后备齐相关材料上报;所有在经销商设立表上签字人员对客户描述事实负全责,对出现的虚假评估对相关人员予以500—2000元/客户/例进行处罚,出现故意徇私舞弊的予以解聘处理,严重的追究法律责任;7、关于违约金:若经销商在经营过程中发生窜货或严重违反公司要求事项的,公司将对经销商进行违约处罚,此项处罚将从经销商违约保证金中扣除,各级经销商违约金收取标准见下文;四、经销商资质要求:1、基本经营资格(1)、有效期内的营业执照、卫生许可证、税务登记证(务必三证齐全);(2)、运作资金(仅指流动资金,不包括车辆、库房等固定资产):要求经销商市场运作资金必须充裕,根据产品销售周转率、运作渠道、运输周期、销售目标等主要因素确定资金配置底线数量,资金只指流动资金;(3)、传统渠道经销商须持有资金不低于月度销售目标的2倍,只运作现代渠道客户资金不低于月度销售目标的4倍,运输周期长的客户必须相应提高标准;(4)、公司概况:(按设立申请表如实填写)(5)、公司成立时间:一般要求从