留存有道(增员).ppt

福建分公司
个险业务中心培训训练部
留存有道
——提升留存率的技巧
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黎叔:人心散了,队伍不好带啊……
感悟:人心齐、泰山移。
焦点一:凝心聚力好发展,什么是:“凝心聚力”?
焦点二:一个凝心聚力的队伍跟我有什么关系?
焦点三:打造一个凝心聚力的团队,我需要做什么?
焦点四:我会不会跟着团队凝心聚力?
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几个流失严重的环节
初访面谈——交费报名
交费报名——培训听课
岗前培训——办理上岗
办理上岗——转变有效
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生产力低
销售活动不好
学习掌握销售能力不足
销售活动量不足
士气低
收入低
高脱落率
行业形象差
增员活动质量差
增员活动量低
售后服务整体水平
降低增员标准
增员对象人数不足
得不到客户推荐
不支持业务员
解约
保户不满
工作意愿不足
聘任不合格人员
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对寿险行业发展的前瞻性认识不足;
对公司尚没有足够的了解,缺乏认同度;
对增员者认同不够;
对行销工作的畏惧心理;
家人的反对或不支持造成;
不太珍惜得来容易的机会;
增员培训前缺乏足够的面谈沟通;
培训力度不到位;
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培训后缺乏及时沟通及陪同动作;
兼职人员;
上岗后缺乏足够的衔接教育;
选择过程中放松要求;
无法开拓准主顾群;
主管陪同辅导及技巧及次数不够;
缺乏良好的人际关系及激励;
其他:如结婚、生子、转换工作等。
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有组织,无纪律。
———“贼头”黎叔在感叹手下“四眼”不听他的话,擅自“打猎”。
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联想
焦点1:什么是“有组织,无纪律”?
焦点2:我们团队是否是一个组织?
焦点3:我们的纪律应该体现在哪几个方面?
焦点4:如果人人都遵守纪律,对大家有什么好处?
——感悟:我们时时在教育子女,其实,我们自己身先垂范的效果,远胜于教育子女时的千言万语。
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人才
———“贼头”黎叔高瞻远瞩地告诉副手要注意考察新人。
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