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连锁四大家族争食药品零售市场
2003-01-30
■供图/E
■品牌是北京药业竞争中的关键
越来越多的“平价”药店进入百姓的视野,“平均降价25%至40%”的促销广告随处可见。行业竞争的加剧给广大药品流通企业带来了前所未有的挑战。日前,零点调查公司发布的一份调查报告显示,目前全国药品生产企业已经达到了6000多家,药品批发企业17000多家,药品零售企业则达到了12万家。
据了解,这是由于随着我国市场经济的深入发展,医疗制度的改革,药品分类管理的实施,市场在资源配置中的基础性作用日益加强,使得广大“业外人士”纷纷加盟到药品流通的商务流程中来的结果。尤其是北京的药业市场,有金象、同仁堂等诸多品牌,如何在北京药业竞争中取胜,谁在北京药业竞争中品牌竞争力最强,零点调查公司透露,网络资源、客户管理和打造品牌是北京药业市场竞争的关键。
■北京“四大家族”已建立规模优势
目前,发展连锁经营已经成为药品零售业发展的一大趋势,连锁的根本目的在于降低采购成本,提高企业的综合价格竞争优势,从这一点来说,现代药品零售商能否具有足够的网络资源,从而增强其在价格谈判席上的影响力,成为打造企业核心竞争力的“第一要素”。
就北京的连锁药店来说,号称四大家族的“金象大药房、同仁堂、嘉世堂、医保全新”均在开展连锁经营,各自的规模优势在一定范围内已经建立,例如金象大药房在北京及外埠设立的直销店、加盟店已达到200多家,这在目前市场相对分散的药品零售业来说应该具有了相当的规模,但对比强势品牌、领导品牌应该具备的基本特征,连锁门店的规模还不够大,跨区域发展的能力需要进一步提高,这些方面目前仍是中国药品零售业普遍存在的问题。
中国加入世贸组织后药品零售市场的开放势在必行,根据WTO的相关协议,我国将于2003年1月向外资开放药品分销服务,允许国外药品流通企业进入中国市常可以想象的是,在国内药品零售市场本已白热化的竞争格局中,重量级外资的入侵必然会重新改写国内药品零售业的市场分布,国内的企业如果还不能在网络规模上迅速成长,在成本控制上积累足够优势,被外资吞并的可能性将会不断上升。
■有效的客户管理产生“情感利益”
据分析,如果说网络资源是从企业自身角度营造竞争优势的话,那么客户管理则是从市场角度来提升企业核心竞争力。随着药品零售业竞争强度的增加,许多的企业开始充分意识到忠诚客户培育的重要性,诸如各类“VIP客户管理”已被广大药品零售商所采用。在药品经营日益同质化的情势下,专做“市场专业化”或“产品专业化”的药品零售企业已经越来越少,大家面临的客户群体没有显著差异。这个时候,如何建立有效的客户资源培育机制,就会成为药品零售企业打造核心竞争力的“第二要素”。
虽然客户关系管理的重要性已被广为认知,但中国的许多药品零售企业并无特别方法来维系忠诚客户。具体表现在客户管理方式单一、价格战成为主打方式、缺乏完善的主动服务体系、缺乏客户使用反馈机制等。事实上,顾客之所以能够对企业产生忠诚,一方面应该归结为企业给他带来的“功能利益”;另一方面也会受“情感利益”的影响。如果说功能利益更多体现在产品质量、价格优惠、广告效应等营销要素上,那么情感利益则更多地体现在“服务态度”、“售后跟踪”、“VIP待遇”等方面。
目前,有的连锁药店开展的24小时营业、电话预约订货、24小时免费送货上门、