国际商务谈判师高级研修班.ppt

国际商务谈判技巧与实战训练课程提纲第一章:谈判原则及行动纲领第二章:谈判战略分析与布阵第三章:谈判兵法与攻防之道第四章:各自议价的技巧与方法第五章:甄选谈判对象与时机第六章:合同法与涉外谈判注意点第七章:工程项目合同谈判要点第一章谈判的原则及行动纲领本章将探讨以下六大问题沟通状态决定谈判性质谈判风格与行为表现谈判三大基本原则谈判认识上的五个误区谈判“十要/十不要”谈判的五大特征沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量!沟通的状态谈判的类型谈判的性质谈判的战略谈判结果相互猜忌,缺乏信任,封锁信息,双方都不愿投入分配型谈判对抗、竞争竞争型战略你输我赢,或我输你赢,或双输相互理解和信任,共享信息,开放积极的心态,更具灵活性和创造性一体化谈判对话、合作问题解决型战略双赢“分配型”谈判特点:你输—我赢;你赢—我输对固定份额进行分配,讨价还价。一方所得,即为另一方所失,为了各自利益,双方各执己见,据理力争。乙方30%甲方70%不拘泥于现有状态和规则,以创见性策略,使双方所得总量扩大。特点:双赢“一体化”谈判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%总收益:100万总收益:1000万你该怎么办?你们是一家大型电厂,急需购进一批柴油发电机组,A、B两家公司预中标,它们的供货周期相当,只是A的技术实力和产品性能略高于B,且价格也比B高5%,几轮谈判下来其降幅仅为3%,但A方表示可以缩短交期并免赶工费,且无需预付款,设备安装调试运行无误,一个月后结款即可。此时你会……A公司的方案虽有诱人之处,但不能把价格谈下来,你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。你需要核算一下A公司所提方案的价值,看它是否与其不肯出让的价格相抵。以B公司价格压A公司,同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。A的价高、让步小又态度强硬,你感到不舒服,决定放弃A而选B。谈判风格与行为表现果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士喜欢挑战,一切以“获胜”为目的项目主管做事缺乏弹性,强调原则和标准;关注细节,对投资和收益很在意和事佬注重关系,害怕冲突,喜欢折中,易于妥协训导师通过引导或刺激他人而左右局势你该怎么办?你早就听说你的谈判对手不仅胃口大,条件苛刻,且态度一贯咄咄逼人,但与之合作对你公司极为重要,你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是,你会……采用怀柔政策,期望以微小的让步,换取对方善意的回报。你认为双方合作是互惠互利的,你的让步要以对方的让步为基准,决不能一味妥协退让。采用与之同样强硬的态度,硬碰硬,杀其威风,逼其收敛不当行为。了解什么是影响对方达成交易的决策标准,冀此说明双方合作的价值,如果对方不为所动,再提出条件性妥协的办法。