《商务谈判师》MBA案例式培训教材.doc

《商务谈判师》
国家金牌课程
MBA案例式培训教材
任务一:走进谈判室成为金牌谈判师任务二:把握商务谈判因素
任务三:商务谈判礼仪安排任务四:专业商品商务谈判方案的准备
任务五:营造商务谈判开局气氛任务六:商务谈判磋商阶段与技巧
任务七:商务谈判签约与技巧任务八:商务谈判策略与技巧
任务九:不同国家的商务谈判技巧
任务一:走进谈判室
引导案例:收回香港主权谈判
模块一:商务谈判概述
学习商务谈判的意义?
引导案例: 买鼠标的经历
2004年夏季某日,我与朋友到广州的中六电脑城买鼠标。
在电脑城的二楼,我们看中了一只SUNREEC的鼠标,于是跟老板展开谈判。
“老板,鼠标多少钱?”
“哦,这只嘛40元给你好了!”
“不是吧?这么贵?”
“不贵了!其他的店铺卖50元呢!”
“这么贵,我还是先去别的店铺先看看。”
“慢着慢着,好了!看你们是学生,给你学生价好了!35元!”
“不是吧?学生价还要35元那么贵?”
“不贵了!你看看这鼠标是全新的!”
“但是你的鼠标又不是什么名牌货,用不着那么贵!”
“那么好了,你说多少钱?”
“10元,我看你的鼠标最多值这个价!”
“不是吧?太离谱了!这个价是没有可能的!在电脑城里没有可能卖这个价的!这个价没法交易!”老板说着说着就站回柜台里去,眼看这单交易是做不成了。
“好好的鼠标本来不错的,”我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了!”说着就放下了鼠标,然后和我准备离开了。
“好了好了!真拿你们俩没办法!25元!怎么样?”老板又从柜台里走了出来,看来交易又有希望了!
“欸,还是太贵了,15元!”
“不是吧,我也只是赚那么几元钱,不用杀价那么尽吧?”
“呵,我们也只是消费者,15元已经是我们最大的让步了!”
“唉也罢!20元!要就拿走!”
“欸,这样吧,你也要赚钱,18元!最后的让步了!”
“不是吧?那两元钱也要跟我算…”
“就是嘛!那两元钱就别跟我们学生计较了!18元!以后我们还会来关顾的,而且还会带些同学来!带旺生意你就赚得更多!”
“好了好了!真说不过你们!18元吧!多带些朋友来……。”
于是我和我朋友就以18元买下了这只鼠标。整个过程当中,我们把价格从40元压到了10元,然后再作出适当的让步把价格提升到18元,老板以赚钱的价格卖出了鼠标,我们也买到了鼠标,达到了双赢的结果。
――选自广东农工商职院某学生课业《你身边的谈判个案》
案例
香港主权的丧失与恢复
1841年1月26日,英国军队强行登上香港岛,举行升旗仪式,单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日,英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此,中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日,中英两国政府在经过22轮的谈判后,签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日,中国政府对香港正式恢复行使主权,结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么?试分析。
分析:只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格,双方才能构成谈判关系,否则强势的一方就有可能采取非谈判方式,包括武力强取等。一百多年前,中国经济落后,清政府软弱无能,无需谈判,英帝国主义就可以强行占有香港,所谓:《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后,中国经济建设成就举世瞩目,在世界舞台上赢得了地位,所以,就有可能从谈判桌上解决香港问题。
香港主权的“失”与“归”,还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运,就必须奋起抗争、奋发图强。
二、什么是商务谈判?
谈判学的产生和发展:1929-1946-1950-1980
案例:谈判与世界经济息息相关
人类谈判的历史虽然悠久,但谈判学的产生时间并不长;谈判学产生发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程,也是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。
1929:1929年10月21日美国华尔街股票崩盘,美国经济陷入严重危机,随之波及欧洲、全世界,引发了世界上最大的经济危机,处于危机中的各国为了生存纷纷使出浑身解数,其中:最大的一个法宝就是构筑起关税壁垒。1930年5月19日美国颁布了《霍利-斯穆特关税法》,约925种工业品和75种农业品提高了关税利率,这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁,有的国家对美国采取了报复性措施并在世界范围内引发了大规模的关税大战。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位,希特勒开始叫嚣:“要用箭来解决德国的生存问题,墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利,日本也认为只有以军事力量确保东洋市场,第二次世界大战终于爆发