案例讨论分析课(可口可乐与百事可乐).ppt

案例讨论分析课可口可乐与百事可乐的百年恩怨
知识点:
市场的概念;
市场营销观念;
市场营销管理哲学贯彻;
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规则
1、讨论的目的是得到最好的和最有可能实现的结果,而
不是赢得讨论。
2、讨论中的争论是针对人的想法,而不是针对人。
3、鼓励每个同学参与讨论,并通过参与来学习。
4、认真倾听每个人的想法,即使是我不同意的想法。
5、如果有证据证明我应改变自己的想法,那么我将改变。
6、每组发言时间控制在10分钟以内。
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分析讨论题
奇强实施的是何种营销观念?其在满足消费者需求方面是如何做的?
奇强进军农村市场是否成功?为什么?
奇强在市场竞争中居于什么位置,采用的是什么竞争策略?
奇强的促销活动有什么特点?
如果你是王梦飞,是否将城市市场作为主要的目标市场?下一步的战略计划如何考虑?当国际品牌将南风集团视作竞争对手时,竞争战略如何考虑?
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1题
市场营销观念;
实现企业营销目标的关键在于正确地掌握目标市场的需求,并从整体上去满足目标市场的需求。
四大支柱:目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。
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农村市场:农民洗衣不像城里人次数多,衣服多是重垢型的,加上大多数农民讲究实惠,希望每包洗衣粉量多些,价格低点,去污力强些。
产品:去污力强、去污渍力强、价格便宜
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城市市场:对衣着很讲究,洗衣喜欢增白、加香。
产品:速效、增白、加香洗衣粉
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2题
成功,有效地满足了市场需求,实施整体营销。
1、空档就是机会。“农村包围城市,让开大路,占领两厢”策略。
2、利用公司1000多辆的送货车,把产品直接送到终端,减少了渠道费用,价格优势明显。
3、在市场推广上,采取了针对农村市场的独特方法。如采用现场去污演示,利用赶集搞模特表演、文化演出以及免费电影,发送小广告小传单等等。这些农民喜闻乐见的推广形式使得奇强深得民心。
4、在广告传播上,利用农村特有的优势,每年发布墙体广告60万平方米,让奇强走进了千家万户。
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当一些外资品牌在城市呼风唤雨之时,2元一袋的奇强洗衣粉却成为了农村市场上的“高档品牌”,并且一天天发展壮大。凭着广大农村的巨大消费潜力,,登上了全国销量第一的宝座。
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3题
当时的知名度不高,需进一步提升品牌;
城市市场消费水平也卷入了低价潮流;
农村市场的稳固和价格的优势;
追求更大的市场占有率与利润;
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4题
市场利基者挑战者的位置市场领导者
农村市场--侧翼进攻
城市市场--游击进攻
面对外资品牌在城市市场的强势地位,奇强定位中档,避开与外资品牌争夺激烈的高端市场,定价比汰渍、奥妙等低出一个等级;同时,在具体的营销战术上,不全面拉开战线,不与宝洁等拼广告,而是采取闪电战术,攻取重点市场。
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