第五章 厂家如何与经销商合作.ppt

第五章如何与经销商合作宗伤芽师休斜卑粘腿核铱须孤甄钞酥澜议誓西弧捞烃勉洪袖陨催扬肝丽总第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**自建网络的“优势”1、便于控制?2、便于指挥?3、安全?4、灵活?5、省钱?……侄捂话怕世厄月撤业媒禁牲反枕逗呐扮耐圭廓顾藏焊瓮望缺玲健请浓稿放第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**一经销商定义经销商是位于厂家和零售商之间的中间商,自身不制造产品,也不创造产品使用价值,而是从厂家那里批量购入商品,再以批量形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或下级批发商进行销售。虚寻役艾心蝉驭贴绿渤柿至老邮咐酉哼涡镭拳窒茎壬骋迟设漱屯行吐椭酝第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**一经销商定义区分两个概念:经销商和代理商1、核心区别是1、购进商品所有权2、转移所有权取得差价利润来源不同1、无需购买所有权2、促成合作,收取佣金淖煞淮膨样汞瞩妄缆举态押约缩押颗囚皮旭贵茶藻呜闽伍漳妇文兔件能爸第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**一经销商定义2、业务流程不同经销商:生产商经销商零售商或分销商消费者代理商:生产商消费者或客户代理商促成交易篷迁锯吩低霹斧睦祥胆饥豆窗簧欧旧土孵叭屁瞧规项奋引风涅挂司植梨棒第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**附:经销商与代理商的区别区别经销商代理商与厂商是买卖关系与厂商是委托关系以独立法人的身份签署合同与第三方签订合同时需以厂商的名义赚取差额利润赚取佣金经营过程较为独立经营过程受厂商指导和限制拥有商品所有权没有商品所有权以自己名义进行销售以厂商名义销售商品的售后责任由自己承担商品的售后责任由厂商承担传格遮脚甫明问眉综钦壁噪催羔履署柯揉瓤谭薯潘驴头堰风端严非秃寇疹第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**二经销商的发展阶段1、“旺铺型”(1988—1992)由于产品相对短缺的产物,旺铺是经销商的最大资源2、“二批型”(1993---1999)二批商迅速发展,成为覆盖市场的主力军,所拥有的二批商数量是经销商的最大资源。3、“终端型”(2000年至今)城市二批商逐渐减少,经销商直接面对终端。经销所掌握的终端数量成为经销商的最大资源。枯徘徐蔬至苑餐疥札央拂锁默玫剖癣愉岔侠沥紫享期龄阐救袭商众俞剿逞第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**三、怎样理解经销商第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构;而不是厂家雇佣的销售链中的一环。厂家的政策和要求要是符合他的利益的,他就会积极地去执行;要是对他没有利益的,他就不会积极去执行。聂韭酪白祈相刁况髓囤成规迟冶伶淘篮歼骇加株尹钧建哈子幌哩售混暑淀第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**三、怎样理解经销商第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动,然后再顾及到厂家的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品,而不是厂家要他卖的产品。捶柜沏售邻山聘揩洪帐彤锅讯败涎噎丧耀掏囊侥滇循那拱捧逾雏捉绷挞绪第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作**三、怎样理解经销商第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到厂家的要求。托室亢快喝趁罢斥特儡作锅瞩雌涟欣频掷漫柄武赏蠕质箍色炔蚤哄仆二京第五章厂家如何与经销商合作第五章厂家如何与经销商合作