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老客户所占的比重?
分析说明:
1. 09年10月到12月老客户占比分别为42%,44%,96%
最后三个月个人电纸书总套数为250套,老客户拿了204套,%。

2. 原因:市场的淡旺季;做客户一直在用心做;12月份到顶峰是由于一老客户采购160台。
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动作
购买中
首应效应;
2. 服务态度;

3. 业务知识一定专业,对竞品了解,对行业有了解;
4. 不管成交与否,一定留客户联系方式:名片,电话,邮件,地址等。
案例
D20销售案例
中年客户或者老年客户:语速或说话方式“模仿”客户;
想了解或想回去比较的个人用户
如何让其留联系方式
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购买当天
下班前一定要抽出时间给客户感谢短信,让你手机号存在他的手机里。
案例
各种客户:
一般型个人客户:
采购型或中间商客户:
送礼型客户:
对产品不是特别满意型用户:
咨询型但当天或近期不购买用户:
这个主要的作用是:一是加深记忆;二是二次购买方便联系
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备注:

。
2. 做客户信息记录最重要的是跟客户的聊天内容以及你所搜集到有关客户的一切信息。
3. 做好电子版客户信息同时定要同步更新纸质版客户记录,要有专门的客户记录本。
基础——客户信息管理
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购买后
1. 抽出时间在销售笔记上记上你们谈话内容(主要包括:客户自己或家人的兴趣爱好,喜欢看什么书,子女教育,以及对我们的建议等等)
2. 利用客户的名片,开票信息,百度出更多内容,如公司主营业务,出生,毕业,最新动态等。
案例
史女士:V800
北空张先生:50*N516
周先生:40*V600
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短信电话问候
过年过节祝福;
②“恋爱纪念日”,购买一周年纪念及感谢;
汉王在央视广告,新闻等与客户分享荣耀;
④产品升级,VIP一定主动要求上门;
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礼物
①元旦国庆感恩中秋节除短信外,必须有贺卡,VIP客户必要时附带上公司高层的亲笔签名!
②礼物的选择:08年奥运会,我采购了10几个奥运福娃,冬天车里干燥,买车载加湿器;文化礼品比如标价3980元的光盘书精美礼品包装,变形金刚大黄蜂,电影票等等
③不用太在乎贵重,只要用心独特就好!
案例:
华为杨丽:45*D21
中石化闫主任:210*电纸书
万达副总沈峰:4*N518
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小投入大回报
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语录
1 . 不会天天有,但迟早会有。
服务是不会储存的。
抱着平常心去做老客户,不要期望太高,用长远发展的眼光看待客户关系
在一定的时间里,你的投入与你的产出可能没有产生正比,记住迟早会有的,贵在坚持!
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