格力与国美.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse一、董明珠称国美格力争在诚信召唤渠道商重爱心 17:54珠江晚报本报讯(记者陈朝晖)国内家电市场本月传来爆炸性新闻:珠海格力电器股份有限公司与国美电器有限公司“交恶”,两者在格力空调的销售上发生争执,格力先从成都国美撤柜继而扩展到全国,国美总部随后向全国各地分公司发出“关于清理格力空调库存的紧急通知”。一家是连续9年占据国内空调销售量第一的生产商,一家是有着130多家连锁商城的全国最大的家电零售商。“豪门”厂商的对抗吸引了众多的目光。格力电器总经理董明珠进入了这轮商战目光集聚的焦点,她在接受记者采访时表示,格力与国美之间其实是诚信的“较量”。媒体广泛认为:这其实是一场不同销售渠道的较力,格力与国美两种分销体制(“新兴连锁销售”和“传统代理商销售”)的矛盾与冲突终不可避免,谁将主导家电流通渠道?其结果将决定于双方的博弈。董明珠和格力如何看待这一场商战?对格力空调的销售会带来什么样的影响?(珠海调查)格力与国美“交恶”事件发生以来,全国空调及家电业界内外一片哗然。针对该事件,格力电器总经理董明珠接受本报记者采访时坚称——空调业不能走彩电业的老路26日,格力电器新闻发言人约见本报记者。身“陷”格力与国美“交恶”事件旋涡中心的格力电器股份有限公司总经理董明珠,就格力渠道模式及与苏宁、大中等“新兴连锁销售”商的合作问题侃侃而谈。A究竟谁对消费者更负责“格力电器和国美,既没有开始,也没有结束”,董明珠开门见山,这是她一贯的风格,“这次事件被媒体炒得沸沸扬扬,其实两个总部之间从没有过交流,以前的合作也是区域性的。国美的商场,只是格力的经销商而已。国美总部目的究竟是什么,我不想去研究。因为国美的举动对格力空调销售大的走势,不会产生任何影响。”而在此前,对于格力与国美的矛盾,国美相关负责人何阳青通过媒体是这样表述的:3月份已进入空调市场启动时期,各厂家都在积极以直接供货方式进入国美,节省中间成本、降低价格。但格力至今仍选择通过经销商供货的方式,在价格上不肯让步,这与国美一向秉承的“薄利多销”原则违背,而且也伤害了消费者利益。对于国美的“叫板”,董明珠显然心里有底,“究竟谁对消费者更负责,更能给出价格上的实惠,通过理性分析就可以得出答案。”格力营销模式的确立是在1997年底。市场无序的竞争状态,使得专业化生产的格力冷静思考,创立自己的出路。当时的销售公司由几个股东组成,极力开拓市场,以盈利为目的。2002年格力的20多家销售公司完善了经营模式,由以前的股东结构演变成管理机构,不以盈利为目的。销售公司的转型,减少了中间环节,使得格力空调直接面对着终端。大卖场选址多处于商业旺地,场租成本高,再加广告宣传、销售、配送、售后等的运作成本,不是一个小数目。产品的零售价却要比别人的低,高成本低售价就只能靠压榨制造商去实现。空调业不能走彩电业的老路“近年众多家电企业的倒下,比如2000年彩电业全线亏损导致国家几百个亿损失,有些是因自身的因素,外部流通领域的因素也不少”,身为全国人大代表的董明珠,言语中更透露出企业家少有的社会责任感,“产业的恶性竞争使得很多员工失业,很多国家和社会的资产白白流失。空调业不能走这样的老路,格力要起到中流砥柱的作用。”“作为渠道商,必须爱护你的上游——生产商,和下游——消费者。只有对上游和下游都保持诚信的态度,才能使自己真正强大。认真分析后,可以得出这样的结论:格力才是真正把消费者利益放在第一位”,董明珠说,“国美只是格力全国1万多经销商中的一部分,格力和经销商合作的原则是忠诚、友善、合作,但绝不允许一家经销商利润通吃的局面存在。格力希望与销售商共同致富。”格力空调依靠品质制胜格力电器有170多个空调实验室,这在世界上也是少有的。董明珠称,格力一直将产品的品质放在第一位,而不是以短期的利益为目标。也正是因为这一点,使格力保持着行业内的领先地位。一个成熟的品牌需要一个成熟的市场网络去支持,格力不仅在制造方面下大力气,还自己创出完善的销售网络,10年的时间,格力空调市场占有率由十位开外走到了第一。与之相对应,格力电器资产由1000万元增值到25亿元,年销售量由2万台发展到500万台,连续9年保持全国第一。国美事件发生以来,并没有对格力空调的销售产生影响。据称,现在空调的出货量逼近3万台,一些型号甚至断货,而整个淡季的空调销售量比去年同期增加了一倍多。对于渠道优劣的外间评判,董明珠有着自己的判断,“格力的发展证明这种渠道模式是没有问题的,‘传统’与‘新兴’只不过是人为炒作的需要而硬加上的概念,也是当年炒作‘售后服务’、现在炒作‘健康空调’概念的翻版。”董明珠称,很多年来,就有经济学家对格力大讲“