杀价销售技巧.ppt

如何处理顾客对价格的异议
杀价都是从顾客拒绝开始的!
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关于任何推销高端产品处理异议的思考:
1、顾客提出降价时,是否手足无措,任顾客宰割?
2、对顾客杀价,是否适当的诱导?让其知道产品的价值呢?
3、顾客以价格太高为借口,是否能一一解说产品的优越品质、功能、好出呢?
4、顾客以同类或者同行的价格较低为理由杀价,是否明确了解同行产品,且比较我方与同行产品的差异呢?使顾客转移对价格的注意力呢?
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5、顾客用以往低比较多的价格降价呢?是否能够说明产品功能、品质较较以往有所改进,而不是单纯的涨价呢?
6、我的报价是否余留空间?来应付喜欢杀价的顾客呢?
7、是否可以立即判断顾客无意性的杀价?规避讨论价格而是改变其他推销的诉求呢?
8、是否可以给公司的附属赠品、配件进行议价筹码呢?
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9、对顾客报价时,是否有价格底线?或者不立即暴露价格底线?每各价位是否提出相应的服务品质、商品功能、售后服务、附属赠品?
10、对顾客的可能购买的价格是否能预先判断呢?而不是简单的推销价位?
11、不得以进行降价时,即使在容忍的底线上,也不会一次性让完,而是采用渐进式的退让?
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12、每次降价或者涨价是否有明确的理由向顾客解释而不是让顾客感觉先开高价再杀低价?
13、确实无法降价,是否有能力委婉说明理由呢?
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面对顾客异议的基本态度
1、自然现象,不必可意回避!
2、不是阻碍,是“机会”
3、是认知不足所产生的现象
(没有价值的东西叫贵)
(货币是充当商品交换的一般等价物)
4、处理应以共同解决问题为导向
5、某些不一定要处理,而是容许存在(随便说说)
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如何面对?
1、心态上镇定
2、了解原因
3、逐项举例说明
4、重新调整策略(产品转向)
5、转移人性诉求(一哭二闹三撒娇)
6、耐心及热心:要顶得住,耐得久!
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探讨杀价的真正动机
1、探价
2、无意识的
3、不信任
4、预算不足
5、别家比价
6、议价行为
7、善意的拒绝
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真的拒绝理由
1、他习惯某个品牌的产品(试图改变)
2、他不喜欢我们的价格(将价格转成价值)
3、他认为我们的产品不适合他。(FABE与顾客联系在一起)
4、他怀疑我们的产品(说服、举证)
5、他隐藏拒绝的理由(直接和间接的问)
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导购人思考思路
1、对产品不满
2、对价格不满
3、对服务不满
4、对形象顾问的拒绝
5、对公司的不信任
6、拒绝马上购买(怕上当)
其他拒绝事例
顾客怀疑我们的产品?
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