第六章
各国谈判人员的谈判风格
一、法国商人的谈判风格
(1)喜欢建立个人之间的友谊,并且影响生意
(2)坚持在谈判中使用法语
(3)偏爱横向谈判
(4)重视个人力量,很少集体决策
(5)严格区分工作时间与休息时间
(6)讲究礼仪,对女士极为尊重
二、德国商人的谈判风格
(1)购买其他国家的产品往往把本国产品作为选择标准
(2)时间观念强,谈判效率高
(3)谈判前的准备充分
(4)重合同,守信用
三、美国商人的谈判风格
(1)不太重视谈判前个人关系的建立
(2)决策自上而下进行,强调个人责任
(3)注重时间,谈判效率高
(4)沟通方式直接
(5)重视合同,法律观念强
四、日本商人的谈判风格
(1)具有强烈的群体意识,集体决策
(2)信任是合作成功的重要媒介
(3)讲究礼仪
---日本人最重视人的身份地位
---充分发挥名片的作用
---要面子
(4)以耐心实现谈判目标
(5)善于使用金钱
五、英国商人的谈判风格
(1)等级制度比较明显
(2)对谈判本身不太看重
(3)不能保证合同的按期履行
(4)在谈判中缺乏灵活性
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