卢小美 PPT课件.ppt

江苏省唯一连续四次荣获“江苏省优秀代理人”称号的获奖者
连续3届荣获“中国保险之星”称号并赴人民大会堂接受颁奖
连续多次获得“世界华人金龙奖、白金奖”称号
2004年在第二届世界营销节被评为“中国十大金牌推销员”并著有“不当总统就做推销员”一书
2008年荣获RFP美国注册财务策划师证书
当选荣耀2010 年“中国太保十大感动人物”
中国太保司庆“二十周年二十大人物”
江苏省道德诚信模范
美国百万圆桌会顶级会员
中理财顾问
代表300万代理人当选2010年中国第二届保险营销工作委员会委员
主讲嘉宾
卢小美
二、高端客户的“形与魂”
三、高端客户的有效面谈
四、高端客户的经营
一、心路历程
从2002年1月至2011年7月,
已连续115月
FYC大于
20000元
115个月
一、高端客户研究-认识高端客户
“形”与“魂”
高端客户在哪里?
1、民营企业主
2、大型企业单位负责人
3、高级被雇者的专业人士
4、有形和无形财产的继承人或受益人
5、有责任感的成功人士
………….
成熟高端客户群体特点
1、性格平稳,处事稳重周密但固执
2、勇于承担责任,富有正义感
3、不认老,不认弱,是成熟的年轻人
4、对理财有兴趣,对健康更有兴趣
5、不会轻易改变习惯
6、消费节俭、理智
············
高端客户希望的服务
1、获得及时帮助,问题迅速得到解决
2、和真正熟悉业务的人打交道与有诚信的人打交道——而且毫无推诿,兑现承诺
3、尊重客户,获得满足感
4、能预见客户需求希望得到附加价值服务
特色服务培养忠诚高端客户群
——优质的特色服务必须用心用情才能提高客户回头率,扩大影响力。
——优质的特色服务不只是送礼品,而是提升服务价值,创新服务方式。
——要与客户分享你的成就、分享你的思想、分享你的知识、分享你的爱心、分享保险给予我们保障;
——消除客户的烦恼,降低客户的心理成本,增加客户的满意度,避免客户大换班。
附加价值服务系统的建立
寻求战略合作伙伴,充分利用各方资源建立战略合作伙伴关系(借力使力)。
附加价值服务个案:
专题知识讲座
企业家联谊活动
慈善机构联谊会
亲子教育活动
妇女联合会活动……………
如何判别高端客户
1、有钱的?
2、有权的?
3、有意识的?
4、有责任的?
5、有需求的?
………………