客户开发与维护.ppt

湖南省邮政培训中心蒋重兵
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提纲
第一部分客户开发人员基本能力训练
第二部分客户信息收集和客户拜访
第三部分业务推介技巧
第四部分异议处理及成交技巧
第五部分客户维护技巧
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第一部分客户开发人员基本能力训练
掌握客户开发人员应具备之
核心能力及基本训练方法
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(一)忍耐力
营销是从求人开始的-----求人必先忍
当你从“0”开始时-----忍受焦急、寂寞
拜访客户时----忍受冷眼、拒绝
调查结果显示:如果你陌生敲门拜访,20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。做销售坚持下来的是少数精英
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(二)观察力 ---世事洞明皆学问
敏锐的观察力是深入了解客户心理活动和准确判断客户特征的前提。
观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息,透过表象,看出问题的实质。
考考你的观察力
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观察力训练
方法一:静视
方法二:行视
方法三:抛视
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小游戏;
找一个你身边的学员结成伙伴。
背对背,给你们三分钟,在你自己身上做三个变化。
回过头,彼此找找对方的变化。
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(三)沟通表达力
沟通表达力是营销员必备的核心能力之一。
表达力指邮政营销人员支用有声语言及行为语言等多种表达方式传达信息与客户沟通的能力。
表达力分为:口头表达力、文字表达力和其他表达力如眼神、表情、肢体语言等。
练一练你的口头表达力
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请用面部表情及适当的肢体动作表达出以下意思
愤怒
欣喜若狂
笑容可掬
酷
柔情密意
暧昧
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(四)、执行力
支局的主要职能是执行
执行能力体现的是支局长的综合素质,是一种不达目标不罢休的精神
你必须想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现
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