打击窜货.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse薇打击窜货:一个好汉三个帮莅中国营销传播网,2005-12-26,作者:黄友国,访问人数:576蚂目录肁第1页第2页第3页羈不是我们无能,而是我们无奈!很多时候,市场规划得很好,网络跑得也很勤快,客情也处理得不错,但窜货偏要发生,我们怎么办?螃防治区域市场窜货,就如斗牛士之斗牛。任凭牛气如何暴烈,高手只要制其头角,就能驰骋沙场,反之,轻则被摔、被踩,重则竖着进来横着出去!莁退缩自然不是办法,“小洞不补,大洞一尺五”;硬对硬的对抗,“杀敌一千,自残八百”。如何四两拨千斤?“不战”或“少战”而屈市场之窜货呢? 膁借公司之力防治窜货荿适用症:跨省窜货、批发商间窜货、业务和导购层面导致的窜货薅遭遇窜货,一般业务员要么目瞪口呆型,傻乎乎不知所措;要么瞎折腾,折腾半天市场还是被撕开裂口。而有方法的业务员是这样的:他们很多是善于借力的老江湖,你会发现,他们的第一反应常是拿起电话:“报告老总,我的市场窜货了!”蒄他们这么做很对。为什么这么说呢?首先,窜货的原因千奇百怪,在形势不明前,你知道窜货水有多深?谁能保证你市场的窜货就不是分公司老总的蓄意而为?笔者就曾在某老总办公室,亲见其鼓励一批发商窜货到另外一区域,并承诺提供相关资源支持!遇到这样情形,也许你还没解决问题,就被问题给解决掉了。其次,像跨省、跨区窜货的情况,一般涉及到区域的重新划分、调整,对窜货证据的确认、窜货方的裁决和惩处等,如果没有公司总部支持,别说普通业务员老虎吃天——无处下口,有时候分公司老总都无可奈何!再次,对于业务员和导购员导致的窜货,如果公司睁一只眼、闭一只眼的话,你费尽心思交上去的“黑证”说不定正放在老总案头睡觉呢。最后,关于窜货的“善后”工作,如安抚客户让他继续和厂家冲锋陷阵、快速消除窜货造成的市场损害等,都需要一定的政策和资源,但资源和政策从哪里来?都要借力公司。芀有人可能会嘀咕:我是公司的“封疆大吏”、“特派员”,天天起早摸黑、摸爬滚打,市场出问题了,公司难道不该支持我吗?不一定!销量论英雄是个残酷的游戏规则,在你没有成为英雄前,凭什么要公司支持你?毕竟,公司的资源是稀缺的,不但客户在虎视眈眈地盯着,就是同一个战壕的兄弟也是磨刀霍霍,更何况领导也要算账,也要讲投入产出比。很多业务员反映“我的市场窜货了,证据也交到公司了,公司就是一点动静都没有”,就很能说明问题。薆所以治理窜货,业务第一个要搞定的就是自己人——你的公司,你的上司!要取力于公司,将公司各种人、财、物资源整合在一起,为你所用。有这个强大平台做支撑、做靠山,很多问题将迎刃而解。某销售老总曾说:“公司要我们这些老总做什么?就是给你们业务员利用的,关键是你会不会用!”说得真是入木三分。芇公司可借之力有哪些?如进销存系统、条形码系统,利用这些我们可以对窜货证据进行查证;公司的市场秩序小组,虽不是“万金油”,也能“祛痱止痒”;公司和客户间签订的《市场管控协议》和物流保证金,能起到让客户投鼠忌器之效;如能借用公司各种渠道、终端政策,则能快速修复窜货市场;借力公司领导,使其对区域进行合理划分和调整,下达相对合理的区域任务,能防“天灾人祸”;对导致窜货的导购员、业务员进行处罚,也能杀鸡骇猴(如表1)。膃总结一下你会发现,治理窜货的根本之道还是在于公司