培训学校的招生技巧、招生方案.doc.doc

第1节:聚焦你的目标顾客和目标客户
与所有的经营者一样,培训教学机构、培训学校都是商家,机构老板或学校校长都是商人。商人在经营活动中,一定要面对三种人,即消费者、顾客、客户。
让我们一起来分析一下,这三种人的定义,并看看他们三者的共性和区别。
共性:他们都是商家的服务对象。
区别:
消费者——产品价值的最终消耗者。
例如:儿童影楼的消费者是婴儿或儿童,培训学校和其它幼儿培训机构的消费者是少儿。
顾客:为产品的价值付现金的人。
儿童影楼和培训学校,以及其它幼儿培训机构的顾客,是少儿的家长。
消费者有时与顾客是同一个人,有人买东西是自己用的。
什么是客户,这个定义比较复杂一些。
按照传统的思路,客户,即是通过产品的价值获得利益的人。比如,品牌商家的省级总代理,二级城市代理,加盟店等,都是客户。
但顾客有时与客户是同一类人,有些代理将商品卖给顾客,他同时也给钱商家。
在我们新的定义中,客户是不掏钱的。客户获得利益,但是,又不掏钱购买产品和服务。
只有在这个思维层面上,我们才可以设计出一系列的种利与借力的营销方案。
因此,我们将客户定义为借力媒介,客户是跟顾客接触频率高、信任度高、接触数量大的人。
只要满足与顾客“接触频率高、信任度高、接触数量大”三个条件,他就是你的客户,他就有你想要的顾客。
接下来,我们要思考的,就是怎么让客户心甘情愿地把他的顾客推荐给你。
通常,我们很多生意人,大多数时间的工作对象是顾客,不是客户(借力媒介)。
正确的方法是什么呢?是选择客户。因为客户(借力媒介)比你离顾客和消费者更近。
在营销活动中,我们要把80%的时间用在客户(借力媒介)身上,把20%的时间用在顾客身上,消费者你永远不要去关心。
而且,为了提高效率,我们必须对顾客和客户再进行一次分类,将顾客分成两类——有效顾客和目标顾客,将客户分成两类——有效客户和目标客户。
首先说有效顾客和目标顾客。有效顾客,是所有适合你的产品和服务的顾客。目标顾客,即是在所有有效顾客中,给你带来最大利润的那批人。
请各位校长分析一下你的有效顾客。
比如,你的培训学校,有启蒙班、中段班、高段班的家长,这些学员的家长,都是你的有效顾客。
但是,在这些有效顾客中,哪一类才是你的目标顾客呢。
毫无疑义,是启蒙班学生家长,因为启蒙班的学生,是刚接触培训不久的孩子,只要你的教学服务让顾客(家长)满意,他们就会重复消费好几年,给你带来最多的利润。
目标顾客是给你带来80%利润的人20%的人。
我们通过上面的分析,已经找出了目标顾客。
接下来,让我们再来分析有效客户和目标客户。
请各位校长分析一下你的有效客户。
与你的所有学生家长接触频率高、信任度高、接触数量多的人,包括幼儿园园长和老师、小学校长和老师、中学校长和老师,还有其它培训机构的老板和老师