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信用卡营销实践经验浅析
从 1985年发行第一张信用卡至今,我国信用卡存量已近 3亿张。
在“后跑马圈地”时代,商业银行对于信用卡客户的争夺进入白热化阶段,营销人员纷纷抱怨市场已接近饱和,业务不易开展。从全国来看,从事信用卡营销和相关业务的人员已达数百万人,各家银行的信用卡销售渠道日益多元化,有网点营销、直销、网络营销、电话营销、交叉销售等。随着业务量的不断扩大,如何提高信用卡销售效率,是摆在商业银行面前的一个重要课题。
笔者认为,要想做好信用卡营
销工作,首先应做到适应政策、适应客户。适应政策是指营销人员要向满足征审条件的客户推荐信用卡,确保其征审顺利通过;适应客户指的是对客户运用高效的营销技巧,确保营销成功。其次,信用卡营销人员还要注意两点。一是保持斗志,即不断寻求挑战激励自己,这是取得优秀业绩的前提;二是根据时间、地点、营销对象的不同采用不同的营销方法,这在很大程度上来源于营销人员实战工作经验的总结。
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一、营销前的准备工作古有训,“凡事预则立,不预则废”。信用卡营销人员平时应养成良好的工作习惯,事先制定明确的营销目标,预计可能出现的各种困难,提前准备好应对措施,这样,营销时才会从容、淡定。例如,在对一家企业的员工进行信用卡营销前,应了解该企业的人数、作息时间、食堂位置等信息,以及是否有其他银行的营销人员曾经在此开展工作。另外,在营销前一定要规划好行程路线,无论此次营销成功或失败,都可以迅速到达下一营销目标区域。
二抓住营销的最佳时机
营销的最佳时机可以通过客户不经意间传达给营销人员的信号反映出来,包括语言、动作、表情等,营销人员必须牢牢抓住这些信号,再通过合理的营销话术帮助客户下定决心办理信用卡。通常客户发出的信号有以下几种。
第一,客户提出产品的申办和
收费类问题。例如,客户询问“这张信用卡如何办理、如何收取年费等费用、有没有保底消费、多久才能办好”等问题。
第二,客户着眼于产品的细节。
例如,客户询问“在哪些商户消费可以打折,平时有哪些优惠活动,是否可以分期付款买车、可以选择哪些车型”等。
第三,客户的姿势、表情等变
化。例如,客户手摸下巴、仔细阅读产品介绍并不时提问、从包里寻找证件、略带微笑地听营销人员讲解、沉思等,都表示客户正在考虑办理信用卡。
虽然有不少人的成功得益于运
气的帮助,但运气有时也是可以“创造”的,只要付出了努力,并且把握合适的时机,运气才会随之而来。
三对不同的客户推荐不同
的产品把合适的产品卖给合适的人,让合适的人使用合适的产品,这是营销界的名言,也是营销的目的。
将信用卡与客户的爱好、需求,甚至身份结合起来,就能不断地拓宽营销视野,取得营销的成功。
例如,可以向政府机关、事业单位的员工推荐公务卡,向年轻女性推荐优惠活动较多的百货联名卡,向喜欢网上购物的人推荐网购联名卡,向爱好体育的人推荐体育类信用卡。经济实力较强、社会地位较高的人士更容易接受服务更加周到的高端信用卡,理财客户喜欢具有分期付款功能的信用卡,而向经常刷卡消费的客户介绍增值服务较多的信用卡是一个不错的选择。
四、寻找通过率较高的客户
如果客户认真地填写了信用卡申请表,也提供了相关证明材料,但是最终没有通过银行征审,则营销人员前期的工作也付之东流。出现这样的问题,营