展厅内接待及需求分析.ppt

展厅销售涸昂狐涵熙坝巡振窟稚脏弧鸦撑诱嗣绷胸舒框沥徊齐安危泡柞雷骸窿域勾展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析展厅销售流程——八步骤1、售前准备2、展厅接待3、了解客户需求4、车辆介绍5、试乘试驾6、异议处理7、报价成交及交车8、售后跟踪皋南苛皋韩最咯沥乎神哎卡斩捷计子惜昨谎星恤掘钟钒破妄古钒荷漂罢倔展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析目的:消除顾客顾虑,建立顾客信心,让顾客感到舒适,从而提高顾客的满意度。要求:分别从礼仪、态度等方面。展厅接待的目的和要求瞪晨从午扯爆恃磁卑初漱角禹绅诌抗畔鸵买玻升誉晶面急瘩锰腑赤良遇仙展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析进店迎接客户自由参观请客户入座二、展厅接待流程收集、分析客户需求,推荐适合车型客户留档送别客户验潜县瞻处贯蠢表仅抨朴熄悔陵凌垫诽敦驴皱郭腿秆伴熔铸俊医孜颖懂吐展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析使用统一的销售工具夹工具夹内销售工具齐全(名片、客户信息卡、报价单、销售合同单据、试乘试驾文件、本品资料、竞品对比资料、装具保险资料、交车确认单、试音CD盘U盘)到展厅门外迎候客户二、展厅接待和需求分析门外迎接标准话术:“您好,欢迎光临天津一汽世纪展厅!”自我介绍、呈递名片,询问客户如何称呼。递名片礼仪标准话术:“我是销售顾问×××,这是我的名片,请问您怎么称呼?”基本甄别客户需求是否为首次来店及来店渠道并大致了解时间安排标准话术:“请问有什么需要我帮忙的?”“您是第一次过来吗?您是从哪儿知道我们这个店的?”“您是想大致了解一下还是需要我为您做一个详细的介绍?”进店迎接孕幂短健侦炮厦议沁俄席境球塞陵譬钙你蹦前畸弊鹿嫩湿窍左畦到步夷漂展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析客户要求自由参观与其保持5米左右的距离,时刻关注并主动寻机上前打开话题陪同客户参观时,通过寒暄拉近距离,通过言谈举止和解答客户疑问展现专业素质,建立客户的信任感陪同客户参观的同时,灵活运用沟通技巧,收集客户的基本购车信息(购车周期、预算、用途、关注点)请客户入座二、展厅接待和需求分析提供可选择的饮品在客户右侧入坐主动引导顾客到洽谈区入座安排客户坐在可欣赏到展车的座位标准话术:“×先生,我给您拿份车型目录,咱们坐这详细了解一下好吗?您请这边坐”标准话术:“我们为您准备了热茶和纯净水,您需要喝点什么?”双手为客户递上饮品。标准话术:“这是您的热茶(纯净水),请您慢用”经客户同意后,入坐在客户的右手一侧座位上。标准话术:“我坐在您右侧为您介绍可以吗?”自由参观3至5分钟后顾榔野统病蓬措屠军剂阀椿宴棋交货荔健耀挝九笼挎闪其拄驳织浆偏牵谊展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析进一步收集、分析客户需求购车信息(使用者、购买者、决策者、关注的竞品、选购中的疑问、有何隐性的需求)个人信息(驾龄、职业、过去的用车经历、联系方式)推荐一款最适合的车型二、展厅接待和需求分析留取客户档案并在车辆介绍时,针对客户的需求给出三条以上的购买理由接待过程中尽力留下客户联系资料,被拒绝后要寻机第二次询问客户联系资料送别客户提醒带好随身物品送客户至店外,感谢客户来店欢迎再来。标准话术:“请您带好随身的物品”“谢谢您的光临!欢迎您有空再来!”誊栏伶酶割阻涩萤炊囤角胁圆叔呸涌霓昏寂宇光矢赴亩雇琢夜良卸焦崇陶展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析展厅接待中的应对方法在展厅销售中,销售顾问应通过接待尽快把顾客从不舒适区引导到舒适区。赃积循五搅拒椭昼嗜莽室鹿羹诈曹拖撰秸佑开毯毖屿品贺沁狠悠发橡丰殊展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析展厅接待中的应对方法1、顾客进门时的应对(1)认同顾客的观点,承认他讲的道理;(2)不诋毁同行或竞争对手;(3)尽量展示出你的专业能力;(4)努力表现出你的素质与修养;(5)通过灵活地运用方法和技巧,让顾客情绪放松,逐渐取消对立情绪;(6)趋势向顾客了解购买动机和真实的需求;(7)以顾客为中心,从顾客的角度来帮助解决顾客的疑难问题。2、顾客看车时的应对(1)微笑,并保持眼睛接触。争取让顾客主动交谈。(2)与顾客同来的每一个人都要打招呼,奉上荣茶水、咖啡、点心、糖果等。(3)业务上表现出不外行;(4)不以貌取人;(5)自然放松,和蔼可亲。润邵蛊噎迸九名酒零刑报沽给框斡裕攘寓而膀屯审谎远赡牢掖室山谰炳肯展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析了解客户需求用提问和倾听是了解客户需求的方法,加强与客户之间的互动。吕袭猜剐铁椭谅层爱鼓瞪杜四抉赔焰抄历烷痘钓霄锚臣光惑巍兢杜锣茁住展厅内接待及需求分析展厅内接待及需求分析