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营销革命——一个改革主义者和他的“千万富翁”计划
中华企业内刊网, 2001-08-16, 访问人数: 1576
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二、一个改革主义者和他的“千万富翁”计划

改革主义者
杉杉在中国服装界做为一个先行者,在每一个全新概念上都比同业者快出半步,而且由始至终他保持着这种半步之遥的领先优势,这也是郑永刚自称为中国服装业的“领头燕”而最让业界佩服的地方。
郑永刚热衷于改革和创新的精神是十多年来使“杉杉”始终保持青春活力的主要原因。
郑永刚总是在最恰当的时机为杉杉找到最适合企业自身发展的办法,这一回仍不例外,用郑永刚的话讲:“如果说,杉杉在过去的十年里创造了一批‘百万富翁’,那如今特许加盟计划对旧的营销体制的改革,目的就是在今后的五年到十年里再创造一批‘千万富翁’!”
郑永刚坚持把创建这种特许加盟体制喻为一场革命,首先是从短缺经济的滞后观念到国际化营销模式的革命,同时也是杉杉上至领导下至员工的生存观念的革命,是2200家专卖店(厅)、遍布全国的20家分公司以及几百家代理商的切身利益重新分配的革命,更是杉杉品牌的销售网络从服务支持到网络系统全新建设的革命。
人们都注视着郑永刚坚毅的表情和快刀斩乱麻的手势,“这么浩大的工程,是非常非常不容易的,但对杉杉自身的发展来讲,是对的。”“在改革之中,尽管方向和路子是对的,但路上肯定有坑坑洼洼,需要付出巨大的代价,但是,这样一个具有国际化销售模式的庞大的销售网络,在国际化战略上使杉杉再次成为未来服装行业的领头燕,将有目共睹……。”
剖析库存,分散风险
“短缺经济时期,杉杉最先建立了成功的销售网络:自己招聘经理,在全国各省市建立分公司,由分公司建立分销体系征招代理商。时至今天,仍然有大多数的服装企业还遵循着这种体制。”
“96年以前,人们都沉醉在高收益的欢乐之中,似乎是市场理所应当的‘恩赐’,但在1997年,市场几乎在一夜之间进入过剩的买方市场阶