营销革命――一个改革主义者和他的“千万富翁”计划-4.doc

营销革命——一个改革主义者和他的“千万富翁”计划
中华企业内刊网, 2001-08-16, 访问人数: 1576
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特许加盟体——销售“高速公路”
郑永刚从1996年开始,就思索着流通体制改良的问题。
“我们的销售从百分百的预付货款、到带款提货,又从货到付款到50%的退换率,最后直至100%的退换率,这样同时就伴随着库存的大量增加,这时我就开始了解国际上是怎么做的,——学吧!”
“首先我们通过特许加盟打破原有的分公司体系,把分公司撤消,同时还把相应的这部分销售市场卖给代理商,代理商要拿出钱来共同参与到销售中来,品牌是中间的连接纽带,我们提供品牌和设计,以及服务支持,代理商只要订货,但是买断关系,即所谓的“品牌授权”——这在国际上是成功的营销模式。”“品牌和代理商之间是互赢的伙伴关系。”
这样,杉杉集团公司就不用去投资分公司,而省去大量成本和费用,同时,每年的货品周转率可以高达4—5次,产品的设计开发加快,货品周转也同时加快,加盟商的赢利率也大大提高,积极性也大大提高了。在杉杉品牌强有力的支持下,特许加盟体系无异于一个四通八达的销售高速之路,其销售发展之快,可以形象地称之为“千万富翁”计划。
郑永刚说:“我们对加盟商是有选择的,如今的加盟商大多是杉杉以前最优秀的代理商,有的是分公司经理,有的是下海的知识分子,还有成千上万的个体户的佼佼者,并非是一帮乌合之众。”
特许加盟体系“在2002年全面完成,2001年完成80%,留下的一部分最分公司中特别好的,但好的是今天,而不是明天,总之2002年最终全面完善……。”
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