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五)、成功邀约的五个法则:推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢?有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯。 1、电话邀约:该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意:拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话。不要说出生意内容,以免产生误会或反效果。 2、当面邀约: 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是:不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传。 3、强势邀约: 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面。 4、态度诚恳:无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度。 5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的。(六)、制定自己的标准说法:使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种“模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个“模型”。这就要事先编好“说法的大要,在推销上我们称之为“标准说法”。把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多。例如:有了不必靠死背,却能灵活运用的“标准说法”,你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答。在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造“标准说法”?1、先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种“写”的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来。 2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正。 3、练习。(1)、发出声音,读读看。(2)、利用录音机,听听看。(3)、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正。(4)、实地使用之后,对下列事项加以检查:哪些地方不妥?能不能改得更好?顾客的反应如何?(七)、访前准备: 1、物品准备:含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。 2、信息准备:主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。 3、形象及心态准备:访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点。(八)、行销时运用谋略技巧:曾有人说过这样一句话:“如果你有权势,就用权势去压倒对手;如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手;如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略。”谋略就是“出其不意,攻其不备。”也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外。商场如战场,有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢?下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功。 1、欲擒故纵谋略: 欲擒故纵,“擒”是目的,“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢?诀窍是:当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢?道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,“皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己。前一心理,会调动起他的购买欲;后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略激发情感谋略,也可称“激将谋略”。它的内涵是:用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决。售货员见此情形,便对他们说:“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买”。这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只