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从渠道为王改为产品为王
1月4日,小米公司宣布2014年销售手机6112万台,较2013年增长227%;小米的成功验证了“这是一个最好的商业时代,又是一个最差的商业时代”。最好的商业时代就是小米通过互联网直销模式,创造了一个销售神话,彻底打破了“渠道为王”传统模式。
然而,对以“渠道”为核心竞争力的企业来说“这又是一个最差的商业时代”。传统企业正在面临互联网营销模式的巨大挑战,依赖“渠道为王”的商业模式将不再是企业的核心竞争力。
综看世界500强以及全球百年以上企业的发展历程,几乎所有的企业都是依靠自身的产品、而不是渠道,立于不败之地。无论是微软公司还是当年红火的苹果公司,他们的成功都是产品的成功,渠道只是他们的一个销售通道。
看一家公司产品是否有核心竞争力,只要看他们给渠道的分成:产品有核心竞争力的公司,渠道分成往往在5%;而中国很多产品的渠道分成费有时高达30%。这么高的渠道分成就是为了吸引渠道为产品进行推广销售,也说明了产品本身不具备核心竞争力。而在这么高的渠道分成下,产品公司的利润空间是可以想象的。
要做成一家有竞争力的企业,或者说一家基业长青的企业我们需要做到以下几点。
第一,企业要做好产品。
公司的核心竞争力一定是产品的竞争力,不是渠道的竞争力,因为渠道永远是利益驱动的,没有好的产品只能放弃自己的利润空间来获得渠道的推广,一个没有利润的公司在市场和环境等因素影响下,无法保持长期稳定的发展。企业一定要找准产品定位,把产品做精做好。百年老店的企业都是做产品的企业。
第二,做企业要专注。
全球最古老的企业是拥有1438年历史的日本的金刚组株式会社。金刚组在过去的1438年里只做一件事,就是寺庙的建造和维修。这就是日本式的工匠文化,而我们中国企业更像是商人文化。1986年我在日本留学时,曾经在一家日式的意大利餐厅打工,这家餐厅很小但是很有人气,客人