净水器推广操作手册 净水器加盟必读手册.doc

海洛斯净水器小区推广操作手册前言展望未来,我国净水行业市场前景广阔,市场规模巨大,是一个可以迅速做大规模,成就大企业的行业,未来3-5年仍然保持在年均10%以上的增长速度。2010年,中国净水市场规模将超过500个亿,海外市场规模将超过150亿美元,未来20年都将保持稳健增长。谁能在“军阀混战”中脱颖而出,谁就能占得先机!深圳海洛斯发展迅速,短短三年之间,跻身于行业前三甲!网点迅速增加、销售几何倍数增长,在KA、专卖店渠道占据重要地位。净水器虽然属于小家电,但不同于小家电,净水器销售的渠道通路更宽、更广。而现在对于深圳海洛斯净水器来说,拓宽渠道,建立复合型渠道将来几年的重中之重的工作,关系到企业未来三年的发展速度。本操作手册的出发点正是基于如此,而安徽、厦门等销售公司成功也说明了复合渠道的可行性。复合渠道并不复杂,小区推广也不例外。做任何一件事情,都需要考虑“5W1H”,这六个方面明白了,做到位了,小区推广的成功也就水到渠成,本操作手册也是从这几个方面进行阐述。(1)Why——为什么干这件事?(目的);(2)Who——由谁执行?(小区住户人群分析、小区推广人员架构配置、物业公司沟通);(3)Where——在什么地方执行?(搜索楼盘,选择小区);(4)When——什么时间执行?什么时间完成?(时间段选择,在某一时间段该如何进行);(5)What——怎么回事?(销售对象,销售厨卫产品,如何培训);(6)How——怎样执行?采取哪些有效措施?(进驻小区,广告宣传,销售达成、后期跟踪等)。净水器产业是上个世纪最后10年才蓬勃兴起的绿色新兴产业。早期的净水器市场认知度较低,净水器企业市场开发能力又很薄弱,所以一般是通过商场、专卖店、建材市场、家电超市等形式来销售产品。但随着净水器市场的逐步成熟,净水器厂家日益增多,不同品牌之间的竞争日趋激烈,他们不再拘于原有的销售形式,开始把眼光集中到社区上面,在社区建店、做社区活动、人员上门推广等。如何做好社区推广已开始成为净水器厂商共同关注的新话题。但是由于净水器产业的不成熟,消费者对其产品的认知度不像对冰箱、彩电等家电产品那么高,再加上净水器拆装的复杂性,使得净水器行业中的社区推广没有像家电行业中的社区推广那样火爆,许多净水器经销商没有取得想象中的成效和利润,于是他们开始抱怨甚至要放弃这种销售方式。许多人禁不住要问:社区推广在净水器行业中是否有效?如何进行一次成功的净水器社区推广?下面我们结合在深圳海洛斯净水器社区推广的成功案例(深圳海洛斯净水器社区推广销售占总量的1/3),来浅析一下净水器行业的社区推广。社区推广——流动的卖场!——社区推广的优势和意义社区推广作为销售渠道延伸的一种形式,它有着和成熟的家电行业一样的优势和意义:1、有利于建立或提升企业品牌形象,加深消费者对企业品牌的认知度、美誉度和忠诚度。一般大中城市市民居住相对集中,大多数居民日常生活范围都在社区内和社区附近,选择社区进行活动推广,通过企业海报、拱门、展板、条幅等形象展示可以将企业的信息直接传递给广大消费者,激发和引起消费者对企业品牌的注意和兴趣,从而建立或提升企业在当地的品牌形象。2、社区推广活动可以直接带来销量的提升。社区推广活动现场本身就是一个产品展示、咨询讲解的平台,推广活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通,增加了产品的曝光率,有利于顾客更加深入地了解产品,从而促进意向客户的直接购买,同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。可以说,只要社区推广进行得有针对性、执行到位,很快就能收到立竿见影的效果。3、社区推广费用相对低廉,是最有效的销售方式之一。社区推广绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”,又避免了专卖店高额的运转费;同时社区目标顾客群集中、人际传播效率高,也适合开展多种形式的推广活动。4、社区推广能够更深入地了解竞争对手信息,从而有效地阻击竞争对手,提升市场份额。社区推广活动可以实现与消费者的沟通,直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价;同时如果竞争对手也在进行社区活动的话,可以直接看到他们的促销方式,获得他们的宣传资料,从而调整销售策略和方法;另外,社区推广进一步缩短了与消费者之间的距离,社区推广通过突出企业产品的优势,实现有效地阻击竞争对手,进行终端拦截。5、社区推广能够有效地刺激消费者的需求,促进企业和经销商在市场活动中成长。消费者的需求是靠引导的,同时企业和经销商也必须是在市场的竞争中发展。只在专卖店或者商场里坐等而不主动出击将会被市场迅速淘汰。6、社区推广可以快速启动新建市场。在净水器新建的市场里一般在专营店、商场开业的前后进行过一系列促销活动,但一段时间后一般会寂静下来;如果开业活动后,再进行社区推广,可以将市场化整为零、各个击破,迅速地启动当地市场,实现“小步快跑”。当多个成片