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基于供应链管理的分销商选择
刘小辉’,符少玲“
(1. 华南理工大学自动化学院,广州510641;2. 华南农业大学经济管理学院,广州510642)
[摘要] 在供应链中,分销商是连接制造商和客户的纽带,其评价选择是供应链合作关系运行的基础,在
企业的发展战略上越来越不容忽视。目前的理论研究中,对分销商的选择仍停留在定性分析阶段,
而分梢商的选择是一个包含了定性和定量两因素的多目标决策问题,因此本文在概括分销商选
择基本步骤的基础上,建立了分销商的评价指标,提出了相应的评价方法,旨在将定性和定量两
因素进行综合考虑。
[关键词] 供应链管理;分销商;评价协商法;层次分析法
[中图分类号] F405 [文献标识码] A [文章编号] 1006 一502(20050- 006- 02
随着全球制造业的发展,供应链跨国化和全球化趋势不须对有形和无形的因素进行综合分析。一般而言,企业选择
断加强,供应链企业之间合作关系越来越受人们重视。供应分销商的标准包括分销商的销售能力和分销商的合作意愿:
链管理的重点就是管理和协调供应链节点之间的合作关系, ( 一)分销商的销售能力:
强调节点企业集中资源发展其核心的业务和核心竞争力,而 1 . 分销商的地理区位优势和市场范围(CI).
对非核心业务则通过外包等形式与其他企业进行协作。本文 2 . 分销商的经营实力(C2)。经营实力表现为分销商在商
以供应链上的制造商为研究对象,其核心业务为生产、制造, 品的吞吐规模上,在市场开发的投人能量上。
对非核心业务一销售将与分销商进行协作。 3 . 分销商的财务状况及管理水平(Cs)。这是决定分销商
在供应链中,分销商是连接制造商和客户的纽带,是实发展潜力的重要因素。
现商品从制造商到客户流动的经济实体,它利用其拥有的供 4 . 分销商的道德水准和信誉能力(
求信息,通过提供采购、存货、运输、促销、融资、风险承担等 5 . 分销商经销某种产品的历史和成功经验(Cs)。这是分
服务,加速产品、资金和信息在制造商和客户之间的流动,是销商自身优势的一个重要方面。
商品流通过程中的润滑剂。一般而言,选择好的分销商将有( 二)、分梢商的合作意愿(B2)包括:
助于节约制造商的交易费用,回避交易风险与投资风险,提 1 . 预期合作程度(C6o
高库存管理的效率,为客户提供更好的服务等等,而缺乏信 2 . 共同愿望和共同抱负原则(C,o
用基础、不忠于制造商企业文化、不遵守市场规范的分销商
将不会给企业带来任何价值,所以,分销商的选择在企业的三、分销商选择的方法
发展战略上越来越不容忽视
在目前的理论研究中,对分销商选择时的评价,大部分仍
一、分销商选择的基本步骤停留在定性阶段。本文建议采用协商评价法和层次分析法来
探讨分销商的选择,旨在将定性和定量两因素进行综合考虑。
企业选择分销商之前,必须明确企业自身特点,制定相( 一)协商评价法
应的战略目标,这样才能找到真正适合自己的分销商上,企协商评价法,是决策者商议企业重大决策时,对同一问
业选择分销商的基本步骤如下: 题看法出现不一致甚至相反的情况,而采用的一种新的、有
1 . 确定企业的选择对象。这一步是