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对农行综合营销的思考
王艺戈
(农行新余市分行,江西新余 338000)
1摘要l 市场营销是决定现代商业银行效益的关键,而建立科学的综合营销组织构架和激励机制,对于营
销的成功起到重要作用。农业银行要在市场竞争大潮中赢得优质客户,就必须改进现有的营销模
式和激励手段,发挥综合营悄的优势。
【关键词J 综合营销;市场营销;农行
1中图分类号F830 [文献标识码I [文章编号] 100- 5024(2005)0- 015- 02
科学的市场营销组织构架和激励机制,对于现代商业银速性,对于掌握营销的先机至关重要。目前状况下市场信息的
行的生存、竞争与发展起着关键的、决定性的作用。农业银收集渠道狭窄,往往仅限于前台部门的少数客户经理,而农行
行近几年市场营销构架及营销激励机制已得到初步建立,但广大员工广泛的社会公共关系资源和拥有的客户信息被分散
在营销实践中仍存在整体营销乏力,激励机制不完善等问在全行各个角落,难以集中加以利用,导致资源的浪费。
题。笔者现对农业银行综合营销问题提几点粗浅看法。 3 .市场营销效率低下。目前的市场竞争,客户对银行的
需求,已不是停留在满足于建大户室、上门收款等原始的做
一、市场综合营销的症结
法上,而是需要通过使用银行的产品,为其提供快捷高效的
农业银行经过近几年的改革和发展,各项业务取得了飞服务,达到加速资金周转、提高营运效益的目的。因此,银行
速发展,与自身相比,应该说成绩是明显的,但与同业相比, 的效率问题,已成为能否实现营销目标的重要因素。但是,
发展相对比较滞后。特别是在四家国有银行中比较,农行在农业银行多级管理的模式在很大程度上制约了营销效率的
各项产品的竞争中,优势难以体现,尤其在系统性、集团性客提高。
户、优良客户的竞争上,农业银行竞争往往显得乏力。 4 .营销激励机制乏力。农业银行综合营销的另一个难
1 . 综合营销组织构架尚不完善。目前营销还缺乏上下题就是激励机制的不完善,没有从责、权、利三方面对全行
级联动、各部门密切协作,导致源头营销力度不足、系统客户各部门、各岗位进行很好结合,客户经理激励机制不完善,
数量少、客户价值挖掘不够的差距,形成服务客户过程中层非营销部门也缺乏激励,难以调动全行员工营销的积极性
次低、效率低、质量低的问题,出现“大客户、小银行”的矛和创造性。
盾。一是对系统性、大客户的营销,往往需要省分行以上的
二、做好综合营销的思路
高层次营销,对于市分行上报的项目,上下级行往往缺乏联
动营销的意识。二是后台管理部门与前台部门间不协调,难市场综合营销是一个系统工程,要做好市场综合营销工
以形成整体合力。从现有的管理体系看,农业银行是典型的作,需要全系统、各层面、各部门从上到下,从左到右,方方面
产品型营销组织模式,各经营行营销产品往往需要按权限层面的通力合作。
层上报业务管理部门,前台业务部门又要求助于后台相关管 1 . 构建上下联动,全员营销的组织构架。农业银行市场
理部门在规章制度和政策上的支持。这样部门之间难免相营销体系应以提升营销层次,满足优质客户需求为出发点,
互扯皮,报批资料逐部门传递,势必造成市场营销中的政策通过业务流程再造,系统资源整合,增