目标客户细分原则.doc

房地产目标客户细分黄金定律一、目标客户细分原则进行目标客户细分的理由就是解决谁是我们的客户?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?因而客户细分要掌握以下几点定律: ,剔除非目标客户尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有,但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图,这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤,这样的客户细分才有价值。反之,如果细分后的市场面太狭小,目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润,那么这种细分就是失败的。 ,集中于一点,为不同客户提供独特价值不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同,有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等,因而要对客户进行价值差异化区隔。 ,确保产品和服务的高命中率和高满意度仅仅将客户进行有效细分是远远不够的,细分的目的是抓住客户特征投其所好,将产品成功的推广出去,精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。二、目标客户细分的黄金定律客户的“特征细分---价值区隔---共同诉求”构成了客户细分过程的三部曲。(一)特征细分——地理因素——社会因素——心理因素——消费行为因素地理因素(1)、居住区区分为市区、郊区、乡村等、或老城区、新发展区等。(2)、行政区(3)、大区域规模如5万人以下,5万人-10万人,10万人-30万人,50万人、100万人等。社会因素(1)年龄购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。随着社会的发展聚集财富周期的不断演变体现在客户年龄的特征逐日明朗。(2)性别性别区分为男性与女性。随着“她”时代带来的女性经济能力的不断提升,在行销企划时,除了对传统男性特质的诉或外,愈来愈需要对女性的观点与特质作新颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。(3)经济收入经济收入直接影响着客户的购买能力,根据郑州市的普遍标准可以分为月薪1000元以下、1000-2000元、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元、8000-10000元、10000元以上等。(4)行业农、林及畜牧、产品生产、建筑、销售、教育、医疗、科研院校、信息软件、贸易、证券、政府部门等行业,行业的差异造成了收入、知识构成以及内在性格的很多不同。(5)职位企业高层、企业中层、老板、行政、技术人员、职员等。(6)教育区分为小学、中学、专科、大专、本科、研究生等学历。(7)宗教信仰道教、佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、无神论者等。(8)社会阶层社会阶层的划分尽管有很多的争议,但归总有以下特征: ①同一阶级的人群具有类似的行为。②社会阶层的地位有高低。③社会阶层乃是职业、所得、教育等综合的结果。④社会阶层的内涵会变动,而且个人亦会提升到较高阶层或下降到较低阶层。(9)、家庭成员 1人、2人、3人、4、5人、6人、7入、7人以上等。(10)家庭生命循环可区分为年轻单身、年轻已婚无子女、年轻已婚最小小孩6岁以下,年轻已婚最小小孩6岁以上,年老已婚有小孩,年老已婚无18岁以下小孩,年老单身等。另