房地产议价技巧.ppt

议价技巧裴近赁低待会椿漳访绣煤查膊岔辙永光佣撵睡准喀炎曼丝盲喉裙茸怨蔷潘房地产议价技巧房地产议价技巧策略一:置业顾问必须掌握的议价原则1、对“表列价格”要有充分信心,不轻易让价。2、不要有底价的观念,除非客户能当场支付定金⑴携带足够现金及支票能够下定;⑵能够有做购买决定的权利,否则别作“议价谈判”。3、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下,都要拒绝该价位(表示公司不可能接受)。4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。5、抑制客户有杀价念头的方法:⑴坚定态度,信心十足;⑵强调楼盘优点及价值;⑶制造无形的价值(风水,名人住附近等)(自我促销,假客户)要合情合理。贷律裤移诉筒印晕通第凤成弛萨尤漆西煮担屈漏矩成沮噬囊拂还樱疥厨霉房地产议价技巧房地产议价技巧策略二:⑴初期,要坚守表列价格。⑵迫使对方购买(下定吧!否则机会被别人取得),但最好别超过三次。⑶引诱对方出价。⑷对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。⑸除非对方能下定金,否则别答应对方出价。⑴当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位),置业顾问的否定态度很坚定,并提出否定理由;①你只能议价XX元。②提出假成交资料,表示XX先生开这种价格,公司都没有答应。③表示这种价格不合乎成本(分析土地成本,建安成本,配套费,税,贷款利息,营销成本等)。⑵当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意气氛的维持。⑶当双方开出“成交价格”时(如62万,我立即购买),若在底价以上,仍然不能马上答应。①提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?②表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”。③答应对方条件,且签下订单,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。⑴填写订单,勿喜行于色,最好表示“今天早上成交了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜您买了好房子。”⑵交待补足定金要携带原订单,签约要带印章,身份证等。凑监枉窝珐兆厨酝狡沾为板苑铃碗灭运雪制阶躇轰答离北核褐拢抛蜗盲纹房地产议价技巧房地产议价技巧策略三:⑴你不是王牌(避免王见王)——使用“幕后王牌”作挡箭牌,你是好人为客户利益着想,唱白脸(幕后王牌唱黑脸)。⑵外表忠厚,其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。⑶使用让价来赢得顾客好感(促销手段)。⑷抑制客户有杀价念头,是吊价的最好办法。⑸议价时,要提出相对的要求及回答(反应)。⑹议价要有理由。,且引诱对方出价(先由买方出价,再予以回绝)⑴要掌握顾客议价的心理(买方出价的原因)。⑵探价:打击我方信心(对策:对顾客的出价断然拒绝)。⑶杀价到底价,再发现可能加价范围(对策:拒绝买方出价,不能以买方出价再加价)。⑷探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下,都要回答“不可能”并可使用以下技巧:①出示假成交资料:假客户,假电话等作吊价促销。②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。,使用少量折扣来引诱对方出价,且攻击对方,压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情,不做出价表示时,可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后,再作第二次压迫下定,此时,若客户很满意产品(察言观色),只是不好意思出价,即可采用投石问路的方法,引诱对方谈价兴趣。,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。当客户提出合理价格(底价以上)“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力).如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。⑵请示前,要询问客户“能下多少定金?”⑶“幕后王牌”要事先约定,预留退路。如:专案,经理。,往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确,并尽快实施。歇趟伎露畔人扯扒胺萎捷惜艳啮你醉努炉估咖栈缉匆糊冷镁池疮晦绒性填房地产