高额保单开拓家庭需求分析法15页.ppt

*高额保单早会之家庭需求分析法训练万一保险网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究万一保险网中国保险资料下载网*目录家庭需求分析法家庭需求分析法组合设计与演练B业务员:客户23岁,单身,某企业主,,发现客户对于保险觉得可买可不买,有点失望,后来通过他母亲了解到有年交几十万的理财型保险,没有保障型保险,于是建议客户买平安福保障型保险,在几次寿险的功用理念沟通后,最终成功签下主险1千万、重疾300万、意外1千万,年交保费约22万的平安福组合保险。发生在我们身边的故事:如果换作是你,你会怎样跟这个客户谈?业务员为什么会低估年轻人的交费能力?**今早重点学习家庭需求分析法的原理就是通过假定不幸现在发生,并计算事故发生后家人生活所需费用总和,并将其作为保额。家长死亡的财务需求包含以下方面:①丧葬费②依赖期需求(直到家庭最小成员年满22岁、赡养父母的费用)③特别需求(包括房屋按揭、教育经费、应急现金)④退休需求(用寿险补充社保及其他退休收入的不足)适用人群①理性客户②配合度高客户③中端客户(未实现财务自由)*万一保险网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究万一保险网中国保险资料下载网小王,28岁,已婚,女儿2岁,有房贷50万,父母均50岁,小王每月支付父母800元养老(预计到80岁),假设父母大病医疗需20万,丧葬需2万。女儿日常生活开始每月需1200元,18岁前教育金缺口15万;妻子养老金剔除社保后每月缺口1000元(假设退休生活25年)。,明细如下:①丧葬费2万②依赖期需求=×12×20=+赡养父母=20+×12×30=,③特别期需求:女儿教育金15万+房贷50万,小计65万④退休需求:×12×25=30万演练*理赔案例:客户E先生为医药科技公司经理,在越南旅游时驾驶海上摩托艇,不幸被另一摩托艇撞到后脑勺,造成当场晕倒,经送当地医院抢救无效死亡。经调查核实,被保人驾驶摩托艇为旅游时偶尔为之,不属于“从事高风险运动”这一责免事项;身故加意外累计赔付50万。基本资料:客户E先生,35岁,年收入约40万元;太太32岁,年收入约10万元;有1子2岁,小孩生活费用每月2000元,有房贷200万,父母65岁,每月支付双方父母生活费共计3000元(预计到85岁),应急现金3万,,夫妻双方都只有社保,小孩有基本的保障。平时工作忙且压力大,对保险比较认同,担心风险发生时,小孩的教育、家庭生活及双方父母赡养如何来继续完成。假定丧葬费为5万,请重新为赵先生家庭设计完善的产品组合?*备注:客户职业类别为1类时间:12分钟要求:每位学员根据自己的销售经验设计适合的家庭产品组合。演练及研讨*时间:3分钟/人发表者:选取2-3小组代表点评:早会主讲人对分享伙伴的组合适当点评分享*