房产经纪人成功宝典.ppt

房产经纪人
成功宝典
2011年7月
客户
网络营销
接听客户话术
议价的办法
面访房东
待看过程中面对
约看前中后内容以及促销
诱导对方出价
封杀客户第一次出价
商圈精耕
如何推广你的网络店铺,如何增加店铺的流量
如何利用名片去销售
目录
客户
经纪人在日常接触的客户中,成交的客户毕竟是少数,有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说,这部分客户绝不能放弃,还要保持联络,使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是,是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络,获得更多的推荐业务,使业绩得以质的飞跃。但是,如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪,客户资源白白流失,业绩也停滞不前。做好客户跟踪,获得优质的客户推荐,对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”,进一步创造“终身价值”。
请记住,唯有超越顾客的期待,方能达到全方位的“顾客满意服务”,进而成就你自己的事业。
客户——概述
a、搭建你坚实的业务基础:
必须从房源、客源一点一滴做起,积少成多,由量变最终转为质变。有些经纪人认为,房地产作为一个大宗商品,普通老百姓大多只能消费一次,不会重复购买,为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实,很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户,使你获得更多的准意向客户。此外,也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
客户——建立良好坚实的客户基础
b、建立一个完善而详尽的客户档案,编织起你强大的客户网络
1、整理客户的所有相关资料
电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等(越详尽越好)。         
2、对客户进行分类
A类客户的定义:
1)  对于A类客户经纪人一定要时常跟进,取得客户的认可,对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确,对其满意的房屋要加紧跟进,争取最快时间签约。(注意:时间上一定要把握好,了解清楚客户的作息习惯,抓准时机一锤定音。)
B类客户的定义:
2)  对于B类客户购房意向不是很明确的情况下,要经常引导客户,明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源,供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时,在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当的刺激方法,如:找出一套房子比较合适客户的,再告知已卖掉了,让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果,下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了,这样经纪人操作范围就更大了。)
客户——建立良好坚实的客户基础
C类客户的定义:
3)  对于C类客户,由于市场上适合C类客户的房子不多,可以少带看,多联系,让客户们觉得这样需求的房子很难找,当有满足其要求的房子出现时,一定要立刻下决心购买。(注意:不要自我设限,也可以适当引导,C类客户也是可以转变成为B类和A类客户
4)  客源管理方法
,详细记录客源信息。
,为A类客户不断地提供带看,保持不断的接触。
、追踪近期的客源,与自己的客户保持联系,掌握他们的需求及意向转变。
,始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产,我们实在为他们提供方便,我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。
、法律、法规及时的告知我们的客户,取得他们的信任并建立友好的关系。
注意:深层了解客户的需求;经纪人匹配房源要精准;经常和客户沟通,关注客户的变化。
客户——建立良好坚实的客户基础
有效客源分为三种,怎么服务?
①实在客户,有明确购买欲望,而且选择地点、户型价格,急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。②潜在客户,有明确购买欲望,但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。③没有明显购买欲望,而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。
3、信息:准客户是有实效化的,时间就是金钱。
4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注:服务好一个客户,他身后还有一大片市场。
C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——()记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识:业务知识,金融知识,权证知识,法律知识,投资理财,公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信