关于戴尔电脑的案例分析3.doc

辽宁工程技术大学本科生实习报告书教学单位营销管理学院专业市场营销班级市场营销08学生姓名组长:陆灵丹组员:张君、刘宇娇、张晓强、孙颖、姚月瑶指导教师徐维隆老师戴尔——走出你的思维模式——关于戴尔电脑的案例分析摘要 戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立,总部位于美国德克萨斯州奥斯汀(Austin),是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商,其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构,从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。戴尔公司主要按照客户的要求制造计算机,并向客户直接发货使公司能够有效和明确的了解客户要求,继而做出回应,实施以客户为中心的市场战略,竭诚的为客户提供优质服务,并拥有专业的销售及技术队伍,在不同的领域为客户提供服务。注重树立产品品牌和提高服务质量,采用先进方法进行集成化管理。经过多年的发展,戴尔已经形成了一整套完整的以效率为目标的管理模式,一个成功的品牌,即使在品牌影响力和产品技术创新能力上都居于世界的领先地位,但当其进行营销推广时,仍会面临营销决策定位的方向性问题。如何确立合适的目标市场,如何进行市场细分,如何确定消费人群,以及如何制定竞争战略,这些都是企业要面对的问题。我们现在就来分析一下戴尔电脑的运营及发展。目录戴尔背景资料…………………………………………………………3对戴尔运营分析………………………………………………………3目标市场………………………………………………………………3产品定位………………………………………………………………4竞争战略………………………………………………………………4定价原则………………………………………………………………5项目评价………………………………………………………………6对戴尔电脑用户分析…………………………………………………7企业文化………………………………………………………………7第三章戴尔运行过程出现的问题及相应建议………………………………9(一)经营过程中主要问题…………………………………………………9(二)应对建议………………………………………………………………10第四章对我国企业发展的启示………………………………………………12戴尔——走出你的思维模式第一章戴尔背景资料戴尔电脑制造人全名全名:迈克尔•戴尔。1984年,戴尔决定正式成立Dell电脑公司。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列,戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。该企业品牌在世界品牌实验室(WorldBrandLab)编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第三十。戴尔在全世界都是采用网上直销的方式(电子商务极大地节省了人力和物流成本),每周有几款特价机型促销,并用来做广告宣传。在网上订购正在促销的机型是可取的。戴尔的理念非常简单:按照客户要求制造计算机,并向客户直接发货,使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求,继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商,这样就减少了不必要的成本和时间,让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位,为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新,戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者,而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。第二章对戴尔电脑运营分析(一)目标市场戴尔的市场聚焦在目标客户方面,戴尔根据不同的分类配备相应的市场部门和直销人员,戴尔是一个以客户为中心的企业。但戴尔做得更好的是能够根据客户的更多特点来进行细分。戴尔把我国市场的客户群体分为四类:大型企业、中型企业、小型企业、家庭和家庭办公室。对这几个细分市场,戴尔采取逐个进入的方法。由于我国普通消费者对于直销有一个认识接受过程,戴尔在1998年刚进人我国市场的时候采取了与美国不一样的战略,即直销。主要针对的不是电话订货的顾客,而是主攻商用电脑市场,把重点放在大公司客户方面。戴尔于1999年在上海成立中小企业方案解决中心,表明其重点进攻商用市场。它的主要目标客户首先是原来IBM、PAQ的客户。因为这些客户对国际品牌、产品质量看重,而戴尔具有国际品牌的形象,价格又低于上述品牌,因此戴尔产品在这些目标客户中具有竞争力。这样同时避免了过早与联想等国内厂商间冲突。随着戴尔奉行的总成本领先战略,产品价格不断下降。戴尔的目标市场策略采用的是差别化市场营销。很多人都问戴尔,如何处理竞争局面,对此问题,简单的答案是:“当你只拥有个位数的市场占有率,而竞争对象都是大哥级的人物时,你只能尽量做到与众不同,否则就任人宰割。”在总成本领先的竞争战略指导下,戴尔对不同用户采取不同营销组合。对每个细分市场提供差异化的产品,并通过不同的渠道、价格、促销策略来满足家用和商用市场的不同需求。对大型