白酒业务员拜访八步骤.doc

:出发前,检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实际业绩与目标业绩之间的差异,确定当日客户拜访的工作重点。明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异,想想可能是什么原因。检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。2. 打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人)。如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等)保持友好关系,为将来的工作开展做准备。说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。观察店主的情绪,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。3. 店情察看在得到许可之后,业务代表应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。清点该客户的各品项库存,并记录在路线卡上。整理售点广告,清除广告上的污迹,更换过期的广告,张贴新广告。张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方),并且必须在征得同意之后再进行张贴。查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较。检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。4. 产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。(具体陈列方式详见“终端管理”)补充货架和陈列架,确保各种产品均有充足的库存,如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上,应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。通过与店主的交谈,为公司产品争取最佳的陈列位置。 公司的所有产品,应按照陈列标准摆放在一起,产品商标、价格、促销标示应面向消费者。在陈列产品时,先进(接近到期日)的产品放前面,后进(新生产)的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品,清除超期产品。从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品,但不能损坏竞品的包装和陈列。清洁货架,整理、增补售点广告(POP),将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。按照先进先出的原则, 帮助调整仓库内存货位置,便于店员在上货实优先拿取先进的存货。5. 拟订单拟订单的目的是为了避免断货,通过对以往销售情况的观察,指导该店确定进货品种和数量。清点各产品现有库存,用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。估算出上次拜访以来的实际销售量 。对照现有实际库存,拟定每种产品的建议订货数量。      用