如何成为谈判高手.ppt

如何成为谈判高手谈判的意义谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。在对方的想法存在差异性的时候才需要谈判。谈只是一种形式,而判才是关键。谈判不等同于讨价还价,价格只是一个作为谈判的筹码。没有结果一切都是正确的废话。谈判的关键性要素之一一、谈判要找准利益共同点:透过表面立场看到对方背后的真实需求不要被表面立场所迷惑,要有真实的换位思考谈判者的思维:表面立场背后一定有他真实的利益需求比如:去服装店男士:结果导向型,利益速求女士:逛街是一个过程谈判的关键性要素之二一、谈判要有谈判筹码:对谈判结果有影响的任何资源和策略都叫谈判筹码核心竞争力谈判筹码可分为:利诱性筹码威胁性筹码固定性筹码和创造性筹码利诱性筹码——打折销售威胁性筹码——调价固定性筹码和创造性筹码谈判最致命的是对方的犹豫不决当对方犹豫时要用:创造性筹码只想到利诱性筹码没有想到威胁性筹码只想到固定筹码没有想到创造性筹码筹码的准备是关键谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造谈判筹码的运用:谋定而后动谈判的关键性要素之三一、控制谈判的节奏:接待:前期破冰的开始接待时一切的问问题都围绕:不要让对方听出你的目的,不要让对方做预防性回答。可以说的话:今天起的很早吧!幸苦了,我们的市场一定值得你投资的,不会让你白辛苦的。饭菜估计不合你胃口吧!只能委屈你将就一下了今天天气有点冷啊你应该多带件衣服的。。。。目的:让对方认可你---了解对方的性格什么是性格一个人经常性的行为特征,以及因适应环境而产生的惯性行为倾向。显性的行为特征和隐性的心理倾向。性格的分类:力量型(能力型)活跃型(活泼型)平稳型(和平型)完美型(完善型)活跃型外向,多言者,乐观表象与社交:快乐,引人注意,大声,表面,马虎,无条理,好动,迟到,数字不敏感,多朋友,健忘,需求认可,先张嘴后思考,喜道歉,插嘴,热情,好赞美,夸张,新鲜感,故事大王,舞台高手,晚会灵魂。。。情感与身心享乐型,生活在今天,心宽体胖,天真,善变,长不大的孩子,沾火就着,不生气,不记仇,积极有感染力,活力,感性,艺术爱好者,外向情感型对别人无所谓,对自己也不所谓完善型(完美型)内向,思考者,悲观表象与社交:严肃,得体,礼貌,矛盾,紧张,怕被人不在意,又怕别人太在意,怀疑,交友慎重,忠诚,先思考后发言,分析,深刻,难赞美,有条理,整洁,节省,规律。