团队在我心中.doc

中洋寿险运城中支新绛营销服务部经理史秦强内容摘要:本文通过作者在寿险一线三年的亲身经历,旨在通过分析现阶段团队所表现出来的问题及其存在的原因,现阶段业务经理及业务主管所表露出来的问题及存在原因,总结出现阶段制约寿险团队发展的主要原因。并有针对性地提出部门发展中的一些改善措施,以期能对寿险基层团队的管理和业务发展有一定的借鉴意义。本人在太平洋寿险公司从业三年,从寿险业务人员做起、历任讲师、组训、营销服务部经理。在现阶段的县级团队管理中,深切感受到现阶段从一线业务人员、业务主管到业务经理在不同程度中存在着一定的问题,这不利于团队在当地的形象树立,同时也阻碍了团队的快速、正常发展。现阶段团队所表现出的问题及造成这些问题的原因(一)差勤不好——缺乏认同团队在发展的过程中,差勤管理一直是各部门管理的重点、难点。虽然不断地变换着早会的形式和内容,但出勤还是不能尽如人意。问题在于一些业务人员心中对这项工作没有认同感,看不到行业发展的前景,总感觉到没有归属感。虽然在这里工作,但是并没有潜下心来,将寿险当成自己所从事的“职业”对待。“想来就来,不想来就不来”。当前之所以在这里工作,权当是“避风港”、“落脚地”、“此一时,彼一时”,抱着试试看的心态,一旦做不出业绩,差勤就会每况愈下,甚至最终脱落。(二)氛围不好------没有人气由于业务人员出勤较差,纪律比较散漫。早会的组织者情绪大受影响,早会的质量达不到预期效果,致使很多来会的伙伴觉得没有意思,学不到自己切身需要的知识与技能。而来参加早会的伙伴反而经常挨批,成了经理或主管的“出气筒”,而不来者却落得逍遥自在。长此以往,来参加早会人员的积极性大大受挫,使部门人气大落。新人一旦接触这种氛围,必将会影响到其自身未来的发展,慢慢的新人也会“重复昨天的故事”。这种局面的形成,久而久之会使团队氛围不好,没有人气,缺乏凝聚力、向心力。(三)心态不好------技能较差或没有当前的新人,在主管眼里,就是“救命稻草”。只要新人班一结训,马上就想着出单,根本不组织衔接培训,考虑技能补充。致使新人还没有学会“走路”,在主管的逼迫之下就已经开始跑了。而新人在做业务过程中,由于缺乏培训,技能较差。做不出业绩,收入很低或没有收入,展业心态随之受到打击,更影响到今后展业能力的提高。这样慢慢地走上了恶性循环的路子:缺乏培训——技能较差——没有业绩——收入过低——心态不好——自行脱落。另外由于2003年“非典”的影响,很多的伙伴不持代理人资格证,就可以直接上岗。这样甚至连基础的保险知识都缺乏,其结果必然加速新人的脱落,造成团队的青黄不接。(四)增员难------最好的留存就是最好的增员业务的发展需要增员,但是增员却越来越难。之所以出现这些状况:一是因为很多人在选择工作时,并不将保险行业作为自己的首选;二是增员文化素质低,不能满足团队最基本的要求。三是乡镇人员增多,给团队管理带来很大麻烦。以上暴露的问题,恰恰反映了我们当前做法上的一些误区。当前的保险市场,就像是“就餐的大饭桌”。酒菜刚摆上桌时,头一拨人吃完,如果让和第一拨一样阶层和水准的人去吃,肯定没有可能。但是再来一拨阶层和水准比第一拨差的,他们可能就会去吃。之所以出现这种情形,是因为,“就餐的大饭桌”就像我们的保险环境,我们的业务人员就像“就餐的人”。环境影响着行业形象,形象关系着从事这个行