快消品终端促销方案.docx

快消品终端促销方案.docx篇一:快消品终端促销活动心得快速消费品终端促销心得现代终端,各厂商的促销活动多种多样,五花八门,特别是在终端大卖场竞争更是激烈,成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商來带多方面的提升,比如销量、品牌形象、谈判祛码等,综合起來有六个方面。一、 一个核心尽最大可能抢占卖场终端资源,垄断档期销售,打击竞品,例如:堆码、端头、特价墙等,陈列点越多与消费者见面的机会就越多,成交率就越大。二、 两个目的提高销量提升品牌知名度和品牌拉力,一定要注意维护品牌形象,不能有类似张口就:“有买有送”这种错误的推荐方式。三、 三个分析活动前分析:费用率、预计销售、预计增长率等活动中分析:赠品力度是否合适,宣传美化是否到位,人员安排是否合理,活动气氛是否达到,并要根据分析及时调整活动内容,以达到最佳效果活动后分析:活动是否达到预期效果,增长率是否实现,存在什么问题。四、 四手准备货源准备:活动产品准备是否充足,避免出现断货现象赠品准备:根据档期时间准备充足赠品人员准备:临时促销和盯场人员卖场资源准备:即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。五、 五种宣传方式统一的推荐语言有声推荐:耳麦、广播资源宣传:堆码、端架等,资源集屮,形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势人员宣传:统一的服装、形象等六、 六种激励措施日常口头奖励:随时随地发现促销闪光点,随时表扬,日销售奖励:活动每天都制定个人任务,完成任务给予产品奖励销售之星奖励:每档活动结束,评出销售之星给予奖励,礼仪之星奖励月销售之星奖励:每月评定出销售冠军,给予奖励,团队之星奖励:每季度评定出活动开展效果最好的团队,给予奖励在2010年公司会越来越重视终端销售提升,因此,大型促销活动是我们提升形彖和销售的重要途径,是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝,我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一•场大型促销活动!篇二:快速消费品终端管理及促销方案第1讲提高终端表现动作分解(一)【本讲重点】终端销售的意义和促销设讣思路终端销售的常见错误观点和操作方法终端消费的促销设计思路研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问,也是一个系统课程,专门有这门课程一零售店运作。在这里我们大题小做。做零售店要清楚消费者的消费行为与心理特点,从而制定应对策略。冲动型消费分析前面已经讲过,在超市里购物,消费者都处于半昏迷状态。比如,有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有,一般不会专门开车去很远的商店买烟,下楼看见有个商店卖烟,买一包就抽。这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购买地点不固定,购买的品种也不固定,购买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费,没有人在家想好;我今天走出门去哪要买一瓶可乐,都是走上街觉得太阳晒着挺热,一看冰柜里摆着几瓶可乐,结着露珠,好像很清凉,顺手买一瓶。冲动型消费花的钱都是能省的钱,冲动型消费越多,存款就越少。策略那么,针对冲动型消费,厂家要做什么事儿?消费者随时随地都有可能买,你就随时随地让他能买得到。扩张型消费分析【案例一】我的儿子4岁,爱吃雪糕,我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。他一个星期不吃雪糕他照样活着,他照样不会得病。但假如有一天我跟我儿子出去玩儿,碰见一个卖雪糕的,我买了一箱往家一放,然后我上班把门一锁,把这小子锁家里,等我回來,一箱雪糕一天干掉了,这就是扩张型消费,买得越多,造得越多。策略扩张型消费,要求做好什么事儿?做好家属区零售店的铺货率你要把货卖到他们家的橱柜,他橱柜里放得越多,他就消费得越多。那么离他的橱柜最近的是家属区,所以可口可乐有个部门叫家属区部。一到旺季家属区就忙得一塌糊涂,在每一个家属区里面推大包装和玻璃瓶,大包装买冋家放到冰箱里倒着喝,玻璃瓶一箱由搬运工给送上门,跟牛奶一样,把可乐当牛奶卖,送奶,送一箱上去,完了再来退瓶子,打电话再去帮退瓶子,再给送一箱上去。【案例二】一辈子不吃速冻水饺不会死,照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。假如有一天你到思念去了,你到三全去了,三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺,你往冰箱里一放,可能你这个星期天天吃水饺。扩张型消费就是买得越多,吃得越多。做好家属区的陈列模范店推大包装针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。三连包,五连包,礼盒包,12包一盒,24包一盒,让消费者一次买多点回去慢慢消耗,这就是扩张型消费。无限制型消费分析饮料对以喝,只要没睡着就能喝,而且即便在厕所要愿意也可以喝。无限制消费就是任何时间、任何地点、任何人,不分男女老幼,不分身体是否健康,不分是否有钱都能喝,也都能喝得起。策略钊•对无限制型消费我们要做什么?玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿家属区肯定要有,学校肯定要有,公园要有,电影院要有,这些都是封闭通路。封闭通路,就是你得在那儿坐一会儿,待一会儿再走。因此只有在封闭通路,玻璃瓶才能卖。大马路