晋升主管系列晋升规划面谈异议处理14页.doc

规划面谈异议处理--主管系列规划面谈一、规划面谈的目的2、规划业务主任职业生涯,帮助业务主任明确发展方向——走组织发展之路;3、明确晋升目标,制定晋升规划,规划达成举措,实现强身健体、稳定发展。配合计划工程的实施,为协助业务主任/收展主任顺利晋升,公司在”国寿好主管”阶段设置了三次面谈,需由处经理、个险部经理、分管经理等层面管理人员分别对业务主任进行不同的面谈。面谈包括:共3种面谈类型第一种面谈:晋升规划面谈面谈时间:晋阶训前/训后进行/晋升报备前面谈对象:拟参加组养成培训班人员操作主体:处经理/个险部经理/分管经理面谈目标:1、清晰了解基本对应晋升标准2、了解自身指标与晋升的差距3、建立明确的、细化的季度增员和业绩目标4、了解公司相关培训、方案等对应支持面谈内容及步骤:1、寒暄问候;2、帮助业务主任梳理业务、增员情况;3、解答困惑,经验介绍;4、解读基本法,描绘生涯规划蓝图;5、达成共识,初步确定晋升时间,制定晋升规划和工作计划;6、训前:介绍组养成培育计划课程,鼓励达成,并对参训态度、训练效果提出明确要求;训后:点亮心灯,强化组织发展意愿7、填写晋升报备面谈表、本人签字对于老业务员及已经报备过国寿好主管可能会碰到如下问题:问1:上级主管到现在不支持不带动,我不知道从哪里寻求帮有这样一句话你应该听过——师傅引进门修行在个人;主管带动不带动其实不太重要,现在职场还有整个区部增员势头多好,全民都在增员。而且你看,如果我们做增员动作了,咱们的主管有危机感之后可能触动他有新的发展,这不是更好吗!但是我们还是要跟主管先达成共识,因为你也知道怀有一个感恩的心是每个国寿人的宗旨,只不过现在我们心理可能有这样一个小小的障碍,或者一个小小的想法没有跟你的主管沟通而已,所以接下来我们要做的就是一起跟你的主管做一次谈话,我想我们的会达成一致意见的。毕竟大家好才是真的好嘛,我想他也是会认同的。问2:我已经努力过了,增员这事我真做不来。你这是典型的“一朝被蛇咬,十年怕井绳”通俗一点,有一天我们不小心吃了变质的米饭拉肚子,难道以后就不在吃米饭吗,显然不是。我们这时要做的就是要从中总结经验,为我所用。和其他人相比你更有优势,至少你知道怎么去避免重蹈覆辙。我们一起来分析一下:你的这两个增员都是刚毕业的学生,没有什么社会阅历;家又是外地的,没什么市场;年纪小受挫能力差遇到问题就退缩,这样的增员我们带起来真的很累,又没什么结果;这说明这样的增员轮廓是有问题的。至少以后,我们再选择增员时明确了有效的增员模型是什么样的。这样你做起增员比别人更有效率,我也相信你会做得更好。这样吧,你筛选下,把可能行的列个名单,我明天和你一起打约访电话,好吧?问3:组织发展难,但留存更难,辛辛苦苦增来的人,说走就走,对信心打击特别大,不知道该怎么办了?从业绩看,你销售能力挺强的。但是寿险行业最大的魅力就是组织发展利益最大化。现在你有发展的意愿和想法就挺好,我们要做的就是深入了解下困难,解决问题。首先,从很多成功人的案例,我们可以看到遇到困难是正常的。一心态要调整好,机会总是给有准备的人的。面对困难,我们一定要坚持。每个人在这个行业都会有困难的时候,会觉得难,是正常的,我们需要的是回头看看自己是不是真的付出了,是不是还有哪些没有做到的。二是你说的他们感觉这个行业不好,感觉低三下四的像是在求人。那是他们没有感受到这个行业的伟大,可能连你自己都没有深刻了解到寿险的意义和功用。寿险增员是大数法则,每个人都是大浪淘沙,首先要有量的积累,然后才能有质的选择。脱落是正常的。我很多组员脱落了,但我们还是很好的朋友。看着走了,但还会给我做转介绍,这还是我的收获。他们就像是我的影子队伍。脱落了,那我们要找原因,是因为什么脱落了。是增员选择的问题,还是辅导的问题,还是后面的追踪不够。所以我们还是要做增员。业绩是短期利益,增员是长期利益。一开始在增员过程中也许会遇到困难,不顺利。但是人是在困难中成长的,在这个过程中你会不断提高自己的增员技能和能力。努力比放弃对你要好。我们做业绩的同时,尝试增员,慢慢做,不着急。中间有什么问题我们及时沟通、解决就好。问4:想发展,但做业务自由,增员又要辅导还要跟踪,不自由。你可能对基本法的利益还不是很了解!现在各种业务精英都开始做组织发展,做业务可能暂时是好的,但如果一直单打独斗,当自己身体稍有不适就会中断收入;做组织发展的话就不一样了,你看XX公司的XX经理,上次住院住了1个多月,收入不减反增呢!这就是组织发展的魅力!增下了多少优秀的人,就等于你开下了很多的连锁店。你要想辛苦一阵子幸福一辈子呢?还是想一辈子辛苦呢?把这件事闹懂,可能你就对组织发展有更深的理解了。更何况你现在自身销售技能很好,如果有机会把你这种技能传递给你增进来的人,大家一起发展赚钱,不是更好吗?趁这个机会,