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置业顾问培训资料第一章置业顾问的基本要求置业顾问置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”,她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。置业顾问的职业特征企业形象代言人置业顾问直接与客户沟通,其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁置业顾问是客户的朋友、顾问,帮助客户实现置业梦想,使其成为公司的长期支持者;置业顾问是公司项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者;置业顾问是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者;置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。服务大使良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”。著名的销售数字法则就是1:8:25:1,意思是直接影响一名客户,可以间接的影响8名客户,并使25名客户产生购买意向,1名客户产生购买行为。反之亦然,你需要付出更大的代价去挽回客户。客户的引导者、专业顾问置业顾问的重要性置业顾问对于发展商的重要性产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大,同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。置业顾问是现场劝服客户并最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知者;是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。置业顾问对购房者的重要性消费者一般求助于亲戚、朋友、同事,其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。因此,消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来,以客观的态度、专业的知识,为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。置业顾问的基本职能严格遵守公司的各项规章制度。服从公司的工作调配与安排。推广公司形象,传递公司信息。严格遵守行业保密制度。服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机地推销企业楼盘。每月有销售业绩。积极主动地向客户推荐公司楼盘。按照服务标准的指引,保持高水准的服务素质。掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价,能够给客户提出合理化建议,并熟练地回答客户提出的问题。熟悉销售程序,善于辞令而不夸夸其谈,以诚待人,与客户保持良好关系,为企业和楼盘树立良好的形象。及时反映客户情况。准时提交总结报告。每天向销售主管汇报工作情况,定期进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作提出建议,以提高工作计划性和有效性。做好售后服务工作,及时走访客户,反馈楼盘信息。负责及时回收楼款。培养市场意识,及时反映竞争对手及同类项目的发展动向。参与项目的市场调查,定期提交市场分析报告。保持服务台及展场的清洁。爱护销售物料,包括工卡、工衣等。努力学习知识,积极参加公司或外界的培训,扩大知识面,提高自己的社交能力,促进业务水平的提高。置业顾问应具备的能力会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。会售楼员礼仪、文明用语、接听电话要则、普通话纯熟自然、落落大方。会调节自我情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把微笑带给客户。会热情的接待客户,介绍楼盘做到如数家珍,娓娓道来,做到热爱楼盘,驾轻就熟、充满热情和感染力。会计算房价、代收费用、代办费用等,熟练、轻松地道出每套房价的明细账目。会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。会签订商品房买卖合同和确认合同,按公司要求的付款进度收款。会计算按揭贷款利息,清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签订合同交定金等方面,借鉴书本知识和他人经验,融会贯通,在实践中为自己所用。会掌握并疏导客户情绪,控制销售局面,处理矛盾,避免客户情绪激动和矛盾激化。置业顾问应建立的文件夹从入职之日起创立个人工作文件夹,在使用前应请销售经理审阅,并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。