销售商运作手册.doc

销售商运作手册
基本销售操作
规程手册
基本销售操作规程手册
一、产品应用定位:
美国汽车蜡公司主要生产用于汽车修理厂、美容店、旧车置换前、后外观保洁、翻新的用品。“汽车魔术”系列产品和施工工艺流程,具备“汽车美容”的各专项护理还原功能。由“汽车魔术”系列产品组合的汽车翻新技术,囊括了全部“汽车美容”各项目。好使、好用的“汽车魔术”系列产品应用广泛,是时尚又不惟时尚,是汽保专家用于汽车的旧车翻新、汽车日常保养、汽车内外保洁得心应手的施工原料。所以,它的产品功能定位是:专业汽车外观翻新用品和专业汽车外观保洁、美容经营项目。
产品种类:
1、魔术蜡系列;
2、神奇保护系列;
3、劲宝泡沫清洗系列;
4、魔力清洗系列;
5、至尊特殊品系列;
6、速洁脱脂溶剂系列;
7、晶亮漆染系列;
8、清香香味系列。
9、工具类
分为9大类,共计100余种产品。
二、产品销售运作包装
Auto Magic汽车魔术
九大系列产品
汽车保洁、翻新、美容

服务项目
经销商
客户
服务商
以客户为中心共同营造服务网络
三、产品销售对象
服务商类别消费群体
汽车专业美容店新车车主、高档车主、极品爱车族。
3S、4S特约维修厂新车车主、旧车车主、
汽车修理厂) 高档车主、极品爱车
二类修理厂) 族
汽车交易市场新车车主、旧车车主。
旧车交易市场
(三类汽车修理厂)


洗车房、三类汽车修理厂



服务商
区域经销商
美国汽车蜡公司中国总代理
汽车销售对象
产品销售对象
连锁总店

销售对象:
专业汽车美容店。
汽车修理厂:3S、4S特约维修中心;一类修理厂、二类修理厂。
汽车交易市场、旧车交易市场、洗车房、三类修理厂。
以上单位均是经销商待开发的潜在客户。
四、产品开发方式方法
访问推销
1、工作流程
由于汽车保洁、翻新美容产品,是面向汽车专业美容店及汽车维修厂销售,所以,积极走访欲开发的潜在服务商,是最为有效的推销手段。邮件广告、电话联系后,如果有拜访的机会,我们就要努力让用户有机会更多地了解“汽车魔术”系列产品的卓越质量。
广告、邮件广告接近客户
电话联系客户,约定拜访时间。
制作C卡片.
发掘潜在服务商



与客户建立信赖关系.。
促成拜访、来店契机。
制作B卡片。(客户感兴趣时)
走访客户

让客户充分了解产品及服务。
恳请客户来店(样板店)参观。
走访客户介绍解产品及服务
介绍产品
洽谈
产品应用演示
技术培训
开展客户跟踪、回访服务,建
立长期伙伴关系。
通过客户介绍扩大客户层。
获取补货机会。
购货
售后服务


2、发掘潜在服务商
2-1 工作全貌
确定公司在本区域开发网点(服务商)的中、远期计划,以潜在服务商名单为基本销售对象,根据区域布局有计划开发、设立产品服务商。从布点形式上保障服务商的利益。
大力开展邮寄广告、电话询访等推销活动,积极走访潜在服务商,与走访单位的经理(厂长)建立良好的人际关系。并争取更多的客户相互介绍的机会,努力扩大潜在购货服务商。
通过反复进行这样的推销活动,可以总结出成功开发一家服务商,需要走访多少厂家,所以,需要在每月初设定几家潜在服务商。
业务员职责:
广告在产品代理商及经销商刊登广告翌日,联系潜在服务商名单上的经理(厂长),恳请客户相关负责人来“汽车魔术”样板店参观,创造登门拜访的契机。
邮件经销商以潜在服务商名单为依据,向顾客发送邮寄广告。预计对方经理(厂
广告厂)收到邮寄广告时,主动联系所负责区域内潜在服务商,恳请客户相关负责人来“汽车魔术”样板店参观,创造登门拜访的契机。
电话以潜在服务商名单为依据,电话联系所负责区域内潜在服务商,恳请客户
联系相关负责人来“汽车魔术”样板店参观,确认拜访日期。
走访在以上三种推销活动的效果之上,积极登门拜访客户,当面介绍“汽车魔
客户术“系列产品;介绍围绕产品开发的各类汽车养护项目。与客户建立良好的人际关系,让客户更多地熟悉自己。
介绍请已经成为“汽车魔术”产品服务商的客户介绍他们的同行、朋友等。一
位优秀的业务人员也是能够获得新客户最多的业务员。
经理职责:
广告掌握代理商、经销商广告出稿时机,进行推销。
代理商及时通知各地经销商代理商广告出稿时期。
邮件
广告
电话
联络
给每位业务员分派所负责区域内的客户名单
走访
客户
介绍
2-2 详细工作内容
销售工作管理卡:
A卡服务商管理卡(正面:企业基本情况、回访记录。背面:进货纪录)
B 卡潜在客户进程卡(正面:企业基本情况。背面:业务洽