销售商运作手册.doc

基本销售操作
规程手册
基本销售操作规程手册
一、产品应用定位：
美国汽车蜡公司主要生产用于汽车修理厂、美容店、旧车置换前、后外观保洁、翻新的用品。“汽车魔术”系列产品和施工工艺流程，具备“汽车美容”的各专项护理还原功能。由“汽车魔术”系列产品组合的汽车翻新技术，囊括了全部“汽车美容”各项目。好使、好用的“汽车魔术”系列产品应用广泛，是时尚又不惟时尚，是汽保专家用于汽车的旧车翻新、汽车日常保养、汽车内外保洁得心应手的施工原料。所以，它的产品功能定位是：专业汽车外观翻新用品和专业汽车外观保洁、美容经营项目。
产品种类：
1、魔术蜡系列；
2、神奇保护系列；
3、劲宝泡沫清洗系列；
4、魔力清洗系列；
5、至尊特殊品系列；
6、速洁脱脂溶剂系列；
7、晶亮漆染系列；
8、清香香味系列。
9、工具类
分为9大类，共计100余种产品。
二、产品销售运作包装
Auto Magic汽车魔术
九 大 系 列 产 品
汽车保洁、翻新、美容

服 务 项 目
经 销 商
客 户
服 务 商
以客户为中心共同营造服务网络
三、产品销售对象
服 务 商 类 别 消 费 群 体
汽车专业美容店 新车车主、高档车主、极品爱车族。
3S、4S特约维修厂 新车车主、旧车车主、
汽车修理厂） 高档车主、极品爱车
二类修理厂） 族
汽车交易市场 新车车主、旧车车主。
旧车交易市场
（三类汽车修理厂）


洗车房 、三类汽车修理厂



服 务 商
区 域 经 销 商
美国汽车蜡公司中国总代理
汽车 销 售 对 象
产品销售对象
连锁总店

销售对象：
专业汽车美容店。
汽车修理厂：3S、4S特约维修中心；一类修理厂、二类修理厂。
汽车交易市场、旧车交易市场、洗车房、三类修理厂。
以上单位均是经销商待开发的潜在客户。
四、产品开发方式方法
访问推销
1、工作流程
由于汽车保洁、翻新美容产品，是面向汽车专业美容店及汽车维修厂销售，所以，积极走访欲开发的潜在服务商，是最为有效的推销手段。邮件广告、电话联系后，如果有拜访的机会，我们就要努力让用户有机会更多地了解“汽车魔术”系列产品的卓越质量。
广告、邮件广告接近客户
电话联系客户，约定拜访时间。
制作C卡片
发掘潜在服务商



与客户建立信赖关系。
促成拜访、来店契机。
制作B卡片。（客户感兴趣时）
走访客户

让客户充分了解产品及服务。
恳请客户来店（样板店）参观。
走访客户介绍解产品及服务
介绍产品
洽 谈
产品应用演示
技术培训
开展客户跟踪、回访服务，建
立长期伙伴关系。
通过客户介绍扩大客户层。
获取补货机会。
购 货
售后服务


2、发掘潜在服务商
2-1 工作全貌
确定公司在本区域开发网点（服务商）的中、远期计划，以潜在服务商名单为基本销售对象，根据区域布局有计划开发、设立产品服务商。从布点形式上保障服务商的利益。
大力开展邮寄广告、电话询访等推销活动，积极走访潜在服务商，与走访单位的经理（厂长）建立良好的人际关系。并争取更多的客户相互介绍的机会，努力扩大潜在购货服务商。
通过反复进行这样的推销活动，可以总结出成功开发一家服