顾客分析表.doc

顾客分析表一、总体营业状况分析表全体顾客分析顾客人数比去年人数增减平均金额比去年金额增减平均消耗比去年消耗增减消耗率占总人数比例占总销量比例A类顾客B类顾客C类顾客总计新老顾客分析顾客人数比去年人数增减平均金额比去年金额增减平均消耗比去年消耗增减消耗率占总人数比例占总销量比例新顾客老顾客总计总体营业状况分析1、顾客人数是否够,如一个美容院要做到200万,必须有多少类A类顾客,B类顾客,C类顾客,如果没有就要想办法增加(注:A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定)2、顾客来消耗的次数是否足够,还有多少余额,一个顾客应该进店多少次,消费多少次合理?如何来做消耗?3、每次消费金额是否够,如果人数够,A、B、C类顾客三类的比例有问题,就想如何提升顾客的消费:将C转B,B转A,做好计划引导消费,同时巧妙提升价格,引进高端项目或产品,仪器多元化,技术效果等引导消费。二、新增顾客成交分析表:主要数据:新顾客进店数、成交数、转销售人数进店机缘报纸广告派单活动老顾客转介绍异业联盟其他是否在其他地方做过美容第一次成交情况项目有特点有优惠促销有礼品赠送感受到效果认同服务环境好成交率转销售转销售时间和前期次数第一次成交项目第一次成交卡项面部占比例身体占比例特色项目占比例为什么能转销售1、主要是为拓客做调查,通过进店机缘,可以知道拓客有效手段和广告宣传方向,确保新顾客进店率2、通过第一次成交情况分析,找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点,确保新顾客的成交率3、通过转销售情况分析,知道顾客做了几次可以转卡转项目,转什么卡什么项目有效果4、确保建立一套完善的拓客体系新顾客拓客计划此部分是最不可控的,不可预估的,但也要制定出来,如果美容院有自己的外联专员或外联部门更好,如果不能写全年的,也最好写出三个月的拓客计划时间拓客方式促销政策预计人数元月—2月新春老顾客带新顾客老顾客可带新顾客做新春面部开运护理一次20人,有敲门砖方式进行3月—4月迎三八终端会5月—6月体验日加公开课在美容院举办精品沙龙10—30人7月—8月美容师技能PK赛美容师要求老顾客转介绍30—50人9月—10月寻找美丽女性活动评选魅力女性30—50人11月—12月大型答谢会,圣诞假面舞会常规拓客手段每周计划表方法时间频次效果跟进外联单位短信群发街头派单DM邮寄电话行销商圈调查竞争对手调查老顾客转介绍公开课体验日老顾客分析顾客到店频率成交主要卡项成交主要项目成交主要产品销售时机与频次A类顾客B类顾客C类顾客总计1、通过对顾客的分析,了解频次与消耗的关系,考虑如何增加顾客频次,如用疗程设计带动,预约与反预约,利益诱导等2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯,从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划例如:顾客级别顾客姓名全年销售计划销售拆分营销政策与促销方案美容师销售时机与频次A级10——20万先是3万元充值卡,中间引导针剂高端项目6~10万,面部以原液,细胞护理为主导,身体强调排毒纤体,适当时间增加口服A、3万充值套餐;B、高端项目旅游方案;C、季节促销引导;计划4次达成,第一次销售…..B级1~2万先是1万面部身体基础综合年卡,中间引导经络元素套盒3套;A、1万充值套餐;B、针对性身体套盒;C、季节促销引导;C级5—8千先是5千元面部身体基础综合年卡,中间引导季节性促销内容A、5千充值套餐;C、季节促销引导;四、