促销人员的作用.docx

(1)运用专业的知识和销售技巧,当好顾客参谋,促成顾客购买,使顾客需求得到满足。(2)满足顾客需求可以为企业和个人带来利益。(3)让产品价值充分体现,令产品更富有吸引力,使更多的顾客使用本企业产品,而舍弃竞品。(4)是企业和消费群体沟通的重要桥梁。(5)使销量更高,渠道客情更好。 根据气质分:Ø 胆汁型:语气表情傲慢,易冲动,忍耐性差,反应快但不灵活,不安静。应对方法:——应格外耐心。——用和善的态度和友好的言语。——千万不可刺激对方。Ø 多血型:话多,敏感,反应迅速,注意力易转移,感情丰富但不深刻、稳定,俗称“见面熟”。应对方法:——主动接近、攀谈、介绍。——要联络感情。——抓紧机会,迅速成交。Ø 黏液型:内向,反应慢,沉着而不动声色,严谨认真,有条不紊。应对方法:——有耐心。——对其表现虚心。——不要太多参谋,以免招致反感。Ø 抑郁型:反应慢,刻板,不灵活,小心谨慎,多疑,内心易于自卑和伤感,但不溢于言表。应对方法:——多作详细介绍。——多举证据,以消除疑虑。——要很有耐心。Ø 人的情感是复杂的,顾客会因为某种遭遇或一时心情的变化而使气质表现出现一定差异,促销人员应经常细心观察这些变化,并悉心揣摩,磨练出一双慧眼。Ø 促销人员也应经常自我反省,发现自身的气质特点,加以控制和不断改善。l 根据购物行为分:Ø 确立目标型:已预定购买的品牌、规格、数量,进场后找到目标,便毫不犹疑地买下。应对方法:——买本企业的产品,则无需多加介绍,遵守言行举止规范接待即可。——买其他企业的产品,除非多血型和抑郁型,否则难以见效。Ø 游离型:有大致的购买意向,但进店后经比较,又容易被其他品牌所吸引。应对方法:——加强提示。——做好专家角色。——极力促成购买。Ø 不确定型:无既定购物目标和购买意愿。应对方法:——做好参谋,主动、热情。——说明产品对顾客的利益。——对不买者,必须保持热情。l 根据需求分:Ø 家庭主妇型:注重经济、安全,更重视家人的需要。应对方法:——强调经济实惠。——说明能给家人带来的好处。Ø 职业女性型:要求方便、省时、效果好。应对方法:——说明产品的用法。——陈述产品的功效。Ø 注重形象型:重视产品形象,喜欢买名牌。应对方法:——向他说明产品在行业中具备较高的知名度或回头客众多。——陈述产品的特色。——特别赞美顾客的好眼光。(2)顾客的购买习惯:l 绝大部分人不喜欢走太远或回头购物。l 大部分人更喜欢直走而不喜欢七转八拐。l 遇上转弯时,大多数人喜欢向左转,而眼睛却望向右边或前方。l 绝大部分人不喜欢肮脏、杂乱、昏暗或陈旧的地方,特别是偏僻角落。l 大多数人不喜欢踮起脚或弯腰选购。l 大多数人在同一卖场购买路线相对固定。顾 客 满 足顾客不满意经常购买经常购买传播产品优点不再购买       散播流言成为忠实顾客        产生新客源经常购买经常购买潜在的客源流失销量提升 认可度提高销量减少信誉下降效益增加 成为名牌企业进入良性发展循环效益降低       (1)仔细观察一个产品。(2)以手摸某个产品。(3)好像寻找什么东西。(4)在卖场长时间看同类产品。(5)抬头找促销员。(6)将自己东西放下去拿产品。(7)去看其他产品又回头的顾客。(8)以前来过的顾客。(9)带小孩的顾客。,一开始,我们心里面就应该这样想:“我应给予,而不是索取。”所以我们不会随随便便地迎上去,开口便问:“你需要什么?”或“您要买×产品吗?”你的问话让顾客敏感地理解为“不买就走”,产生反感情绪,自然就离去了;这样你就给顾客留下不好的第一印象。除非你运气好,又碰上了确定目标型顾客。我们应该运用接近的技巧,巧妙地接近顾客,再根据规范开场白,正式进入销售阶段。接近顾客的技巧如下:(1)发现了接近顾客的时机后:l 自然地、若无其事地接近。l 巡视店内的样子接近。l 整理产品陈列的样子接近。(2)如果是顾客招呼或抬头找促销员:l 以明快的声音回答“我马上来”。l 以正确的走姿迅速接近。l 脸上表情愉悦、自然。(3)接近顾客或本来就在顾客旁边时:l 站到顾客左侧(若本来就已站在顾客右侧则站右侧)。l 身子与产品陈列面成 45°角。l 与顾客保持 30 厘米距离,面向顾客。l 保持正确站姿。l 对抱小孩的顾客则先赞美小孩作为开场白。l 并不是要站稳了才说开场白,以感觉自然又能让顾客听得清晰为度。“知己知彼,百战百胜”,只有确定了顾客的真正需求,才能对症下药,推荐合适的产品,提供必要的服务,并促成销售。(1)望:通过近距离的观察,应马上确定顾客的类型,初步判断其消费能力和习惯。(2)闻:聆听顾客的谈话,不得打断