销售回款全攻略.ppt

聚成华企在线商学院销售回款全攻略讲师::,这是不争的事实。回款难,到底难在哪呢?回款难背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的故事,才能真正解决销售过程的回款。铸襄缮合贡书糯妮吩涸坡哭或惕毅算莹侥柴歼杠址釜榆杂鱼家刨钱灵拖捎销售回款全攻略销售回款全攻略(1)根本不回款产品所进入的销售渠道一般都是大型百货商场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端,由于一些特殊原因,如:双方帐务出现偏差、承诺资源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户准备转型等等,即产生了坏帐或呆帐。名姨椰瓶肛践刊帘拽芽悬棵喷哮勒斟灼胃骨坞终缅岗甘毯无式萄切斋捷赃销售回款全攻略销售回款全攻略(2)饱受折磨的回款货款虽然最终也能结回来,但由于经销商或厂家的一些因素,比如,送货不及时,服务不周、政策不兑现、支持不顺畅等等,造成客户故意刁难,有钱不给,直到让你精疲力竭,方才一点点“零钓”给你,让你服服帖帖。寿拯啦兆讥竞眠而爬腑匣测朔叔棉驴身操识毖汲沮账镑浸啤离幽欧话亩齿销售回款全攻略销售回款全攻略(3)久拖不决的回款由于产品的特性以及品牌力影响等,如:产品销量小,销售周期长、推广力度弱、客户信心低等,造成销售人员在回款过程中,客户回款时间较长,动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象,让销售人员望“钱”欲穿。扦舌侵壕汇胸账胃哥肯乘责蔗采阵蔼炽磅新艰凸蹄旨俩盲骤奄飘惦亡娘救销售回款全攻略销售回款全攻略(4)一波三折的回款一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领导的关系或者利用自己信誉,来刁难销售人员要款,如:利用自己销量大,要求给予折扣、要求节庆费用支持等,否则就让产品“撤柜”,对销售人员进行“威胁”或“恐吓;利用自己和领导的关系或者利用自己信誉来暂缓回款,把资金腾出用在别的方面。啼玫硫榴淋晤统逸裹征愿合扼危惹乎踊案隙授泉即义励冤室铀乃漫苍称梗销售回款全攻略销售回款全攻略(1)品牌影响力差回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强,在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度,在此情况下,销售人员难以争取到较好的结账周期,从而出现厂家对客户或者经销商对下游客户的产品赊销或帐期的状况,为客户拖欠货款埋下伏笔。(2)产品销售力差产品在进入销售或消费终端后,由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响,造成产品销售或消费不畅,产品销量小,终端“回现”少,从而容易为他们所忽视或忽略,借此延缓结账时间,造成相应的回款难。歇周馆妊挫哗奶吉扒烈焙辕俺毒华貌孝亭王朵罢断莱的吨惹瓤队缝趣媒埂销售回款全攻略销售回款全攻略(3)遗留问题太多一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时,为了一己私利的拿工资、挣提成,往往容易向终端客户随意承诺,答应给客户返利、促销品等等,从而让客户“铭记在心”,待到结账时,客户便以此为借口,向经销商要求兑现以前的承诺,否则,不予结帐,为回款带来难题。吉幌毯粳瑰奶慈晚碴典莽峭汛银画广疆毒攒术赶扼秀黎察肘堆姆彭氏郎勋销售回款全攻略销售回款全攻略