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让客户来找你!——深度营销与客户关系管理课题解析大企业靠品牌取胜,小公司靠价格分羹,你靠什么活着?让客户找你:以市场为导向,以客户为中心深度营销:市场前移服务下沉,区域服务营销一体化客户关系管理:深层是维护良好而公平的市场环境课题大纲模块一 不销而售,从“要他买”到“他要买”模块二 吸引客户,聚焦需求,关注深度营销 模块三 挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕模块四  增量市场拓展:你准备用什么吸引他?模块五  推行客户关系管理,提升客户忠诚度模块一:不销而售,从“要他买”到“他要买”:,:找对人关注利益诉求l降价不是问题,关键是降价就一定能换来购买吗?l周围多数人只能挣小钱,是因为他做事为自己考虑更多;少数人能赚大钱,是因为他做事首先替他人着想。l你是帮客户花钱还是帮他增值,决定了他是否乐于接受你的价格l想实现“他要买”?硬件靠得住、软件能吸引l首先,你不是池中之物l“大男人”的特征:行得正,果断擅决策,勇于承担责任,临危不惧,极富人格魅力,专业,格局高度,心量气度l不是您为我做什么,而是我们一起要做一件事,这事儿少了您它就办不成,少了您它就做不大l同时要学会转移注意力2营销的价值在于使销售变得多余l需求挖掘并适当满足的过程l转移注意力的过程l呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程l附加价值传递的过程l引导客户思维从理性走向感性的过程l销售是心理剩余满足的过程l帮助客户做出正确购买决策的过程l想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程l引导客户思维由纵向走向横向的过程销售与营销对比之差异清单销售营销要他买要他买为自己考虑(我想卖什么)替他人着想(他想要什么)挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求主动制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐切肉技巧策略细节格局能力资源买卖,生意商业模式,资本运作锦上添花欲取先予50%关注客户100%关注客户不如客户专业比客户更专业    3产品差异化,思维方法与众不同l产品差异化的体现:l满足他所需,成就你所求l合理定价l附加价值l无形产品有形化l竞争优势壁垒化l思维方法与众不同:l横向思维:别人这么想,我偏那么想l逆向思维:终点即是起点,起点则是终点l疯狂思维:真正的高手总是不按常规出牌的那一个l4畅销商品均符合的三个共性特征1不是可买可不买,而是必须得买2消费者一次使用长期依赖,减少团队和营销成本3拥有巨大市场,新消费者不断涌现模块二吸引客户,聚焦需求,:细分客户,:::满足他需,:客户价值向纵深挖掘1了解客户:细分客户,定位市场l不是所有的客户都是你的客户 l专注才能帮你走得更远飞得更高l做市场忌讳平均使力,想得先学舍l市场细分与客户细分:l市场细分:地域差异l客户细分:随处可见价格与价值差异取向l细分案例:传统媒体,移动媒体,网络媒体,手机媒体l商机无限,关键在于发现。l致命的错误不是方法,而是方向。2优化呈现:从细节入手吸引客户优化团队呈现能力,,:为价值增加附加值渴望成功的欲望有多强,决定你的行动有多执着。附加价值可以帮你赚钱,降价则更多的可能导致亏钱。l市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显、纪念意义l有形的,无形的l程序面,个人面l生存、生活、生命l送自己的,送别人的l送消耗品,送耐用品l需要服务的,无需服务的l智力的,体力的l线上的,线下的l靠能力,借助资源l竞争优势,竞争壁垒l显性直观的,隐性深远的4聚焦需求:满足他需,成就你求l核心需求与卫星需求:满足核心需求,卫星需求可以忽略l你首先要知道他想要什么,而后再调整产品更好地满足他l不是以你为中心发散找客户,而应以客户为中心设计渠道l泡在市场才能刨出问题来,扎根在客户群里才能发现需求5深度营销:客户价值向纵深挖掘l深度营销:速度,宽度,深度,弹性l深度营销两个维度:程序面,个人面l客户价值最大化,砸模式而后再复制l模块三挖掘老客户潜在价值::定位细分/整体包装/客户习惯/:提升价格/折扣替代/增值业务/:专业程度在客户之上,:满意—忠诚—推荐,:销量低?利润薄?:增值业务