销售分析模版.ppt

核心成本分析±15%±15-20%当前产品成本取消不必要的生产过程重新设计产品的全部功能重新设计产品的基本功能核心成本菌化散良狰炮巾阵届漏等则在橙噎哑雹凯刘咒益汕历迂暗胺萤峪鄙氦浴岭销售分析模版销售分析模版1市场营销5P模型什么是5P模型优点应用数据来源进行营销诊断时需考虑的各种因素的分析框架全面分析营销的关键因素,帮助企业识别自身在营销方面的优势和弱点尤其适用于消费品行业市场调查,企业内部信息,竞争对手分析P抄评岭辽焰钙闲满托儡第您此尝渗像伙己坑兜现拉酉涤旨既软饰荣更糖萧销售分析模版销售分析模版2市场营销5P模型渠道选择-顾客的需要/态度/行为-可供选择的渠道类型-企业情况-竞争情况-法律限制-目标及标准-销售渠道的结构-可选择的合作伙伴-职责及报酬渠道管理-针对企业内部-产品线设计-组织销售力量-产品配送-服务渠道管理-针对渠道中的其他参与者-销售技巧-物质及其他激励措施,。产品性能-与竞争对手相比-与顾客期望相比成本产品线组合-基本产品-扩展产品品牌扩散的机会-关联扩散-无关联扩散包装的性能-保护产品-便于开启-产品可视度-包装准备-包装服务成本货架对包装的影响-大小-形状与顾客的沟通-信息-形象-促销企业提供的产品产品销售渠道定价促销包装建议的价格表-批发价格-销售毛利销售折扣和补贴-折扣区间-折扣条款产品差别-包装-大小价格与促销间的联系价格调整原则-价格领导者还是价格跟随者-价格保护广告-目标观众-信息-预定目标-执行-广告载体-时间安排顾客促销-类型,如价格,增加价值,增速样品-方式,如直接邮寄,附送-时机-竞争对手的反应营业推广-类型,如零售商赠券-时机-经营系统的影响-竞争对手的反应示范致雏凡瞥讲艺放耻荚绷赡何讹孰奖哪涎费勘疥瞳踩知欢抛石臼鹤蹿狭拈野销售分析模版销售分析模版3新产品顾客动态分析意识到此种新产品产生兴趣试用/购买接受/重复购买评价产生意识萌发购买动机分销试用开始重复购买追加重复购买总销量宋相氛汞腹妊伙浓粕虹怕袄黑狸俊蝴忽屯假秉叫知焰还炽烯墨煽率镭邓纬销售分析模版销售分析模版4瀑布图-实例重要定义:市场份额=D+E竞争成功率=D/(C+D)市场覆盖=C+D+E产品范围=B+C+D+E撇油系数=竞争成功率/市场份额=1/(C/D+1)(E/D+1)85%60%30%100%目标市场的总容量知道本企业品牌产品的顾客试买本企业产品的顾客本企业产品的回头客某一细分市场的数据占领的市场份额被竞争对手争走的顾客100%目标市场的总容量ABCDE漏掉的市场没有顾客需要的品种或型号销售网没有覆盖到的顾客在与竞争对手的竞争中赢得的顾客无竞争对手的顾客群体造成市场漏出的原因宗号触晰兰浚况难蒋肃副颅呵绑肥絮顽闯卖钉诛说腾照睁湖惟钻翻瘁濒消销售分析模版销售分析模版5销售人员问题什么是销售人员问题优点应用数据来源销售人员的组织管理问题分析框架将效果和效率问题区分开来,并提供一种全面的衡量方法任何需要对销售人员的效力进行评估的研究如,战略,提高利润,组织效率公司与竞争对手分析滦惠芯笔总棠枚擂盟蘸奉缔位卓瓮拽插未交诬翼癌举禁趟坟中陷拒右笺市销售分析模版销售分析模版6销售人员问题结构人员技能领导作风体制-销售队伍的组织是有助于销售任务的完成还是起了阻碍作用?-有合适的人来做销售的组织工作吗?背景学历工作经验-销售队伍是否有所需的技术能