不同顾客心理分析.ppt

如何捉住顾客的心理销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品,更是你的人和你的心!很难想象,一个不喜欢你的人会购买你的产品。因此,对于销售员而言,了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理,就要多接触客户,多观察客户,多了解客户的需求。从工作的第一天起,你就必须明白,你只有想客户之所想,急客户之所急,才能赚客户口袋里的钱。国外流行的先进销售理念几种典型的客户类型任务:充分了解这几类客户杀价型唠叨型和气型经济困难型完全拒绝型吹毛求疵型骄傲型刁酸型暴躁型杀价型特点明明已表现出想购买的兴趣,却还是在挑三拣四,找尽缺点批评产品客户一直抱怨自己没钱,买不起办法要识破客户的伎俩,不要贸然降价,即使要妥协也不能让他完全得逞,不能全依他的要求不断强调商品本身的价值绝对是物超所值,虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔注意:不断的强调品质上的优点,也是对付这类型客户有效地办法之一特点说话爱控制主导权,很难将谈话内容拉回到销售主题上来过于爱说或不停地唠叨,占用你大量宝贵时间天生爱说能言善辩,经常用长篇大论武装自己而中断你地销售使你无法销售唠叨型注意:要特别小心的是,这类型的客户转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题办法在他得言语中偶尔出言附和他,协助他尽快做结论不断强调商品本身的价值绝对是物超所值,虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔不要用询问的方式,否则容易引起他的口若悬河设法将他得演讲四两拨千斤的导入销售的商品中来,让他讲一些与产品有关的东西特点优柔寡断买与不买之间总要思考好久耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、后悔和气型注意:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签字吧!办法要耐心的询问找他得疑惑,就能轻易找到解决的方式解决第三者的意见,尽量不给他留接触第三者的机会只要客户一决定购买就立即请他再契约上签字特点有些时候并不是真正的经济拮据,而是拿这个当理由拒绝你他们对钱管理的比较严谨经济困难型注意:协助他既能拥有产品,又在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计办法强调物超所值的观念是最重要的,对种种优势做深入的剖析可以制作一张与市场其他同型产品的分析比较表拆解价格表的方式,也就是分期付款的方式特点他不会给你任何回话或解说的机会,购物习惯的不同真的不喜欢产品或不相信产品不喜欢推销员完全拒绝型注意:千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快!办法多次访问,接触他心里防卫,或打动他对产品多做一些解说,探出他真正讨厌的理由赢得依赖是你最需要努力地事,千万不要纠缠他特点事事追求完美,容不得一点瑕疵即使想卖你的产品也会挑出很多你的产品的不一旦看你部顺眼就会否定你地产品吹毛求疵型注意:尽力在各方面,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可击,还是能得到这类型客人的赞美!办法要注意自己的形象,一定要做好第一印象遵守最基本的推销法则,中规中矩的理解,客套的寒暄语要反驳他得职责,用一些十分有技巧的方式,使对方的自尊心得到满足