不同顾客心理分析.ppt

销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。
因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。
什么是销售
第一页，共54页。
国外流行的先进销售理念
第二页，共54页。
几种典型的客户类型
任务：
充分了解这几类客户
杀价型
唠叨型
和气型
经济困难型
完全拒绝型
吹毛求疵型
骄傲型
刁酸型
暴躁型
第三页，共54页。
杀价型
特点
明明已表现出想购买的兴趣，却还是在挑三拣四，找尽缺点批评产品
客户一直抱怨自己没钱，买不起
办法
要识破客户的伎俩，不要贸然降价，即使要妥协也不能让他完全得逞，不能全依他的要求
不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔
注意：
不断的强调品质上的优点，也是对付这类型客户有效地办法之一
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特点
说话爱控制主导权，很难将谈话内容拉回到销售主题上来
过于爱说或不停地唠叨，占用你大量宝贵时间
天生爱说能言善辩，经常用长篇大论武装自己而中断你地销售使你无法销售
唠叨型
注意：
要特别小心的是，这类型的客户转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题
办法
在他得言语中偶尔出言附和他，协助他尽快做结论不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔
不要用询问的方式，否则容易引起他的口若悬河
设法将他得演讲四两拨千斤的导入销售的商品中来，让他讲一些与产品有关的东西
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特点
优柔寡断买与不买之间总要思考好久
耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、后悔
和气型
注意：
只要他一决定购买，就立即请他在契约上签字吧！
办法
要耐心的询问找他得疑惑，就能轻易找到解决的方式
解决第三者的意见，尽量不给他留接触第三者的机会
只要客户一决定购买就立即请他再契约上签字
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特点
有些时候并不是真正的经济拮据，而是拿这个当理由拒绝你
他们对钱管理的比较严谨
经济困难型
注意：
协助他既能拥有产品，又在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计
办法
强调物超所值的观念是最重要的，对种种优势做深入的剖析
可以制作一张与市场其他同型产品的分析比较表
拆解价格表的方式，也就是分期付款的方式
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