金立语音王手机华南促销策划案.doc

【背景分析】近几年来,金立手机广州、深圳、东莞地区代理商依靠珠三角之地利优势,通过深度分销把销售终端渗透到遍布城乡的几百家手机销售网点,每个代理商十几部的配送车辆,几十人的业务员队伍,几百人的导购员团队,曾经逐鹿华南,所向披靡,在金立全国代理商范围内,一度轮流坐庄执全国市场销量之牛耳。其一浪高过一浪的节日促销,更是令竞争对手节节败退。然而,进入2008年下半年之后,位居广东沿海的这些华南区域,首当其冲受到人民币升值和国际金融风暴对市场的冲击,造成金立手机销售增速放缓,辉煌难再。到了奥运会期间,华南这些代理商销量更是一路下滑,一度落后于云南、黑龙江、四川等地区,这种态势令金立高层领导有些担忧。2008年8月底,在金立公司召开的贵阳经销商大会上,我们关于手机促销的即兴演讲,引起金立语音王手机韩听涛总经理的巨大兴趣,他当场决定拿广州、深圳、东莞、贵阳四个地区做试点,结合A200型新品手机的推出,让我们为其策划一场国庆促销活动,以迅速提高语音王系列产品在这些地区的销量,进一步增强代理商的合作信心。新经济形势下,节日促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量,扩大市场占有率。要达到这一目的,必须解决两个方面的问题:一个是柜台前的客流量,一个是柜台前的成交量。促销成功的两个关键环节,就是先通过促销利益的宣传把消费者吸引到柜台前,然后通过促销员的讲解把产品卖出去。本文以华南四个区域的国庆促销为例,着重介绍了我们如何针对目标消费者群体精心策划活动主题,如何设计POP进行终端生动化卖场布置,增加客流量吸引消费者,如何运用“十六字方法”进行促销员培训,提高成交量。并且如实反映了国庆促销最终取得巨大成效,即实现了四个目标区域语音王手机同比销量提升277%的骄人业绩,其中,在全国各区国庆七天的语音王销售排名占位中,东莞取得销量第一、深圳取得销量第二,广州取得销量第三的好成绩。华南三区不负众望,再占鳌头。关键词:促销策划终端布置促销礼品销售话术一、促销主题:买金立手机送冠军画卷成功的促销离不开一个旗帜鲜明的主题,一组与众不同的精美礼品,一句通俗易懂的促销口号。1、活动主题2008年8月25日,第二十九届奥运会在北京胜利闭幕,中国健儿力战群雄,一举拿下51枚金牌,普天同庆,举国欢腾。奥运热点过后,国庆必将是政府宣传的又一个“热点”。承上启下,继往开来,“购金立手机,送冠军画卷”,这一凡的礼品促销及奖品设计,已不能引起广大消费者的热情。金立手机的促销礼品选择与众不同。①冠军画卷。冠军画卷是《奥运特刊》的赠品,画面是51位本届奥运冠军的肖像,由丝绸制作而成,精美绝伦,加上中国收藏家协会的鉴定证书,颇具收藏价值。火炬造型的包装盒,更让消费者爱不释手。这款礼品的作用就是促成消费者“购买”。(见下图)②助威扇子。助威扇子由一张方形的250克铜版纸折叠而成,正面画面是“为中国喝彩”的几个大字,上面有萨马兰奇、罗格、姚明、邓亚萍、刘璇、桑兰等签名,背面是奥运会开幕式的场景。在29届奥运会开幕式上,很多国家元首、政府要员手里拿的扇子就是这种“助威扇子”——敲击手掌可以发出呱呱呱的欢呼声。这款礼品的作用是吸引消费者“试用”。(见下图)。3、活动口号顾客试机与购买之间存在紧密关系。“买”手机送画卷是刺激消费者购买,“试”手机送扇子是吸引消费者参与,宣传口号用哪个?