会员制建设的步骤和方法.ppt

会员制建设的步骤和方法前言现代社会,我们很多人都是会员:?高尔夫球会的会员?全球通的会员?企业家协会的会员?某品牌汽车的会员?中国移动、苏宁国美、航空公司的会员?…我们很多企业也都是会员:?行业协会的会员?企业联合会的会员?…前言会员制的魅力正在以很快的速度传播着,成为一种大众化的消费方式。会员制组织正以一种独特的姿态走进大众的生活,深刻影响着广大消费者的行为。那么:什么是会员制?为什么要搞会员制?如何搞好会员制?会员制:是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的平台,它是由某个组织发起并在其管理运作下,吸引客户自愿加入,目的是保持与会员的联系沟通,为他们提供有较高感知价值的利益包。建立会员制的目标,是通过与会员建立富有感情的关系,不断激发并提高他们的忠诚度。第一章什么是会员制?会员制的本质并不是一种销售方式,而是一种客户关系管理的理念、制度和方式。会员组织:是通过对会员提供服务和交流活动,实现互利功能的团体,是会员制发起者维系其客户的结果。会员组织名目繁多,如:高尔夫俱乐部,山姆会员店,万客会,四驱车友会等等。会员:会员组织通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入,加入会员制的客户称为会员。如:狮子会会员,登山协会会员等第一章什么是会员制?会员制的实施,对于客户和企业来说都是双赢的选择。一、会员制能为客户带来什么?1、享受优先或优惠的权利。对消费者来说,加入会员制后就可以享有优先消费权,以及一定的价格优惠或者消费折扣等价格优惠。这些消费带来的好处要远远高于会员缴纳的会费。如:0元购手机案例:某汽车服务企业的会员入会费用是100元,非会员洗车30元,会员20元,假设一年洗40次车,按照非会员价要花费1200元,按会员价只要花费800元,缴纳会费100元后,一年还能节省300元,此外会员洗车可以享受优先服务。第二章会员制的好处一、会员制能为客户带来什么?2、享受特殊服务。消费者加入会员决不仅仅是为了获得价格优惠,他们更多的是希望被“认可”和受到“特殊对待”,感受到“受尊重”。为彰显会员和普通消费者的不同,会员通常要能享受到特殊的服务。如:全球通机场贵宾厅服务案例:某汽车服务企业对会员提供免费紧急救援服务,免费接车送车等特殊服务。有的店面对会员提供免费咖啡和茶点等。第二章会员制的好处一、会员制能为客户带来什么?3、参加会员活动。会员通过参加各种会员活动,可以增加会员和企业之间,会员和会员之间的沟通交流,进而建立更亲密的情谊并产生归属感。会员间还能从共同的爱好中寻找快乐,满足会员的心理需求。如:全球通演出季活动4S店经常举办的自驾车游活动等。第二章会员制的好处一、会员制能为客户带来什么?4、彰显会员的身份或地位,满足多重心理需求。中国很多车主是社会上各领域的成功人士,他们在消费时往往希望能够获得更多的尊重。会员在消费或者享受服务时出示会员卡,都可以获得不一般的待遇,因此会产生优越感或者荣誉感。特别是一些高级别的会员,会更加彰显会员的身份和地位。例如:挂有狮子会或者香港马会汽车徽标的车主都会倍感自豪。第二章会员制的好处生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求满足客户需求马斯洛的需求理论各种产品原理: