从卖拐学营销.ppt

从卖拐学营销从《卖拐》系列小品看营销实质第一步、激发好奇心人都有好奇心,而如何引起人的好奇心,往往是做成任何一件事的基础。在小品中,赵本山饰演的大忽悠故意让范伟饰演的范厨师听到“这病,发现就是晚期”,等范厨师过来追问,又采取欲擒故纵的办法,说“看出点事,说了你也不信。没事,你走吧”。至此,范厨师的好奇心完全被勾起,开始一步步进入彀中。从《卖拐》系列小品看营销实质第二部、树立自己高大形象要想给别人洗脑,在精神上控制住别人,首先要在精神上压倒他,树立起自己绝对正确的光辉伟大形象,让他匍匐在你面前,崇拜你、仰慕你,丧失独立思考能力。在《卖拐》中,当范厨师开始追问时,大忽悠首先来了一手,说“我知道你是干什么的,饭店厨师”,这一下就把范厨师的心理防线给动摇了。接着,大忽悠以特别坚定的口气说:“你腿有病,一条腿短!”估计范厨师肯定是这么想的:“他看事看的那么准,说的又那么坚决,也许我的腿真的短?”从《卖拐》系列小品看营销实质第三步、示范效应到了这步,范厨师的心理防线基本被攻破,只需要大忽悠现身说法,给予最后一击。大忽悠亲自上阵,带着范厨师走了起来。走着走着,大忽悠开始一点一点瘸了起来,范厨师也就跟着瘸了起来。就这样,范厨师被忽悠瘸了。再一个,就是描述未来美好前景。大忽悠说自己架上拐之后如何如何,一通说辞,彻底把范厨师说服。第四步、拿到钱财把人忽悠瘸了不是目的,拿到别人的钱财才是最终的目的。但自己去拿别人的钱财并不是最高明的,别人主动把钱财送上门来才是最高明的。最终范厨师把所有的钱都给了大忽悠,还搭上一辆自行车,架起双拐,临走时还回头说了一句“谢谢啊”。至此,洗脑彻底成功,精神控制圆满完成。。从《卖拐》系列小品看营销实质1、大客户营销要提前介入:一开始“神医”就提到市场要打“提前量”;也就是讲销售要事先介入,等客户需求一定,就很难销售了。从《卖拐》系列小品看营销实质2、找出客户的问题,并知道问题的严重性:为了吸引客户的注意力,“神医”对“病人”讲:“蛮严重的,等到知道就完了”,“知道就是晚期”,这样病人一下子就被吸引住了,死死抓住不放,问其根源。这样在“逼问”下讲出问题的严重性就显得很具有说服力了,但是如何能让“病人”认识到“神医”讲的是对的呢?从《卖拐》系列小品看营销实质3、销售要充分得到客户的信任:“神医”讲:“我知道你是干什么的”,为了进一步得到“病人”的信任,问:“你认识我不?”“病人”答:“不认识。”“神医”接着又问:“你认识我不?”“病人”又答:“不认识。”既然他们互不认识,如果“神医”能讲出来“病人”是干什么的,那么就会得到“病人”的信任。“神医”围绕着“病人”转了一圈讲:“你是饭店的”。从《卖拐》系列小品看营销实质5、销售要做好客户细分:“神医”的老婆问:“你怎么知道他是掂大勺的?”“神医”答:“脑袋大,脖子粗,不是高干就火夫”。从《卖拐》系列小品看营销实质6、了解客户的问题,导出产品销售的基础:当“病人”信任“神医”后,“神医”开始分析病人的病情。从脸大的表面现象分析,得到末梢神经坏死导致到脸大,更进一步分析发现原因在腿上,这样就给他的“产品”——拐的销售建立了基础。